Tự thú của người bán xe

 

Những bí ẩn của nghề kinh doanh ôtô được thể hiện qua 3 tháng làm nội gián của phóng viên trang Edmunds, một trong những cơ sở dữ liệu xe hơi khổng lồ nhất thế giới.

Nhân viên bán hàng của một đại lý Rolls-Royce tại Mỹ. Ảnh: Car dealer magazine.

 

Tôi lái xe qua showroom đó hàng trăm bận mà chưa một lần dừng lại. Mỗi khi đi ngang, nhìn những nhân viên bán hàng đứng trước cửa, sơ mi trắng toát dưới nắng, đôi mắt như những con thú săn mồi khiến tôi tự hỏi "Ai là người ghé chân vào nơi ấy?".

Nhưng hôm nay tôi lái chiếc Dodge Conquest vào chỗ đỗ và cảm thấy những ánh mắt ném về phía mình. Mở cửa, một nhân viên bán xe đã đứng cạnh.

"Đây là Mitsubishi hay Dodge?" anh ta hỏi câu dạo đầu, hòng lấy lòng trước khi vào "công việc".

"Xe Mitsubishi nhập khẩu bởi Dodge", tôi trả lời và đế nhanh thêm câu: "Tôi cần gặp ai để xin việc?".

Thái độ anh ta thay đổi trong tích tắc. Hóa ra tôi không đến mua xe, mà đến giành việc.

"Gặp lễ tân", anh thì thầm và chuồn thẳng.

Phía trong, lễ tân ngồi ở chiếc bàn hình bán nguyệt.

"Tôi muốn xin việc".

"Phòng nào?", cô ta vừa hỏi vừa ngáp.

"Bán hàng".

"Mới hay cũ?"

"Xe mới".

Cô đưa mẫu đơn, đặt lên bàn, rút thêm mẫu khác mà tôi trông giống bài trắc nghiệm SAT ở trường trung học. "Điền tất cả vào đây".

Tôi tới chỗ chiếc ghế đặt cạnh phòng bán hàng. Phía trong căn phòng chia làm hai và những người ở đây trông già, ăn mặc chỉnh tề và có vẻ uy quyền hơn mấy cậu ngoài sân. Họ ngồi trước màn hình máy tính và dường như đang theo dõi các nhân viên.

Nhìn vào tờ đơn, tôi tự hỏi "Mình sắp trở thành nhân viên bán xe?". Tôi là gã trung niên Mỹ. Một cây bút. Người được mô tả là có giọng nói nhẹ nhàng và kín đáo. Tại sao lại làm nghề nhàm chán nhất xã hội Mỹ?

Câu chuyện bắt đầu từ hai tháng trước, khi tôi tìm việc ở Edmunds, trang thông tin đồ sộ về xe hơi, với hành trang là người chấp bút quyển sách hướng dẫn mua và thuê xe cũ. Tôi hình dung nhiều về sự vương giả của công việc sắp làm. Nhưng biên tập viên Edmunds lại nói.

"Anh nghĩ gì về bản thỏa thuận làm nội gián?"

"Cái gì. Tôi không hiểu?", câu hỏi làm tôi mất khá lâu để suy đoán.

"Chúng tôi thuê anh làm việc cho Edmunds, rồi anh ra ngoài kia, tìm một chân bán xe trong 3 tháng", biên tập viên nói.

"Đi bán xe?", tôi hỏi trong hoang mang.

"Đúng".

"Ở đâu?".

"Bất cứ đâu anh tìm được việc. Tôi nghĩ anh nên làm ở ít nhất hai đại lý. Một có sức ép doanh số và công việc lớn. Một thì đỡ hơn. Anh có thể bỏ nơi làm việc đầu với lý do không chịu được sức ép. Như vậy anh dễ kiếm chỗ thứ hai hơn".

Biên tập viên giải thích rằng Edmunds muốn viết một chuỗi bài mô tả người bán xe với góc nhìn từ bên trong. Những bài báo tư vấn dĩ nhiên cần. Nhưng quan trọng hơn khi đặt vào địa vị người bán, chúng ta sẽ có thứ còn hơn cả thông tin mà kể cả khi phỏng vấn cựu nhân viên bán hàng cũng không thể có.

"Anh nghĩ gì?", biên tập viên hỏi tôi. "Thú vị chứ?".

Tôi có thói quen cố hữu ra là hay quyết định trước khi suy nghĩ thấu đáo, và đôi khi nuối tiếc về điều đó. Nhưng giờ tôi đang ở đây, tuổi trung niên và trải qua quá đủ những bồng bột của quá khứ. Chuẩn bị bước vào cuộc phiêu lưu khác là đi bán xe?

"Chắc chắn rồi, tôi sẽ làm". Một tuần sau Edmunds chấp nhận đơn xin việc.

Mất vài tuần trước khi chính thức làm việc và vài tuần nữa để chuẩn bị cho kế hoạch nội gián. Tôi tổng hợp tin quảng cáo trên báo, toàn những ngôn từ mạnh như: "Cần người bán xe chuyên nghiệp" hay "Bán xe ăn khách với giá gốc". Chúng làm tôi cảm nhận được sức ép của nghề này.

Một người bạn có văn phòng gần bãi xe. Anh thường ăn trưa cùng các nhân viên bán hàng và nghe họ khoác lác về những mẹo vặt. Một hôm có anh chàng biệt danh "Ông đồng hồ" gia nhập. Anh ta có thể lái xe từ bãi này sang bãi khác mà đồng hồ công-tơ-mét nhảy rất ít.

"Cậu có nghĩ mấy anh chàng này sẵn sàng nói bí mật của họ, nếu biết tôi làm ở Edmunds?", tôi hỏi người bạn.

"Họ sẽ giết cậu", anh nói thản nhiên và cười lớn. "Việc họ làm là nhét xác cậu vào cốp xe đối thủ".

Anh cố gắng làm tôi nhụt chí, đương nhiên rồi, bằng kiểu trả lời không chút đắn đo. Nhưng tôi tự nhủ rằng không thể có chuyện đó. Tôi không tới để làm hại đại lý, không ăn cắp hay phá phách công việc kinh doanh. Tôi chỉ muốn ghi lại những gì ẩn phía sau họ.

Vào ngày cuối cùng trước khi rời văn phòng Edmunds để tìm việc, biên tập viên nhắc nhở: "Khi phỏng vấn, anh đừng tỏ ra hiểu nhiều về xe. Họ không quan tâm đâu. Nếu câu hỏi là tại sao lại muốn tới đây làm việc, hãy trả lời đơn giản là muốn kiếm tiền".

Cuối tuần tôi đi mua ba chiếc áo sơ-mi trắng và đôi giầy đen. Buổi sáng thứ hai ngồi tổng hợp lại bằng những câu hỏi: Tôi cần thể hiện như thế nào? Tại sao họ lại thuê mình? Nghĩ tới lời khuyên của biên tập viên: "Chỉ nói rằng muốn kiếm tiền". Lời khuyên tốt, nhưng biết đâu đại lý cần nhiều hơn. Như tôi là ai, từng làm gì?

Lục lại trí nhớ, điểm những sự kiện có liên quan tới nghề bán hàng. Thực sự thì tôi không muốn là kẻ nói dối. Tôi nhớ mình có 3 năm viết lời bình cho băng video dạy làm phim. Lời bình thì có liên quan gì tới chuyện mua bán? Tôi gọi cho người bạn, nhờ anh xác nhận giúp nếu đại lý gọi tới kiểm tra. Không vấn đề gì, anh nói. Tôi cũng từng bán đồ dùng thể thao.

Có tiếng nói phát ra từ phía sau: "Hình như anh muốn làm nhân viên bán xe?". Người đàn ông mỉm cười, mái tóc cắt tỉa gọn gàng, sơ-mi trắng. Anh giơ tay bắt và để lộ chiếc Rolex vàng.

"Tôi là Dave. Khi nào điền xong mẫu đơn, chúng ta nói chuyện nhé", anh cười, nhìn tôi kỹ lưỡng và bước đi.

Một anh chàng dễ mến, tôi nghĩ. Dù gì thì mọi thứ cũng không quá tệ. Đúng lúc chuẩn bị cúi xuống viết thì tôi nhìn vào căn phòng với những nhân viên bán hàng già đang ngồi đó. Dave nói gì với họ, rồi tất cả quay ra nhìn tôi.

Đã quá muộn để rút lại quyết định. Tôi cúi xuống và bắt đầu điền vào đơn xin việc.

Mánh xin việc

Đống giấy tờ có phần "trắc nghiệm cá nhân" với 80 câu hỏi "Có hoặc Không". Không phải kiểu trả lời "Đúng-Sai". Nhiều câu khá ngây thơ như "Bạn có thích nghe nhạc?". Nhưng rồi tôi nhận ra đó là cách họ tìm hiểu về ứng viên, chẳng hạn câu 7 là "Bạn thích đi bar?" hoặc "Sau khi đi bar, bạn cảm thấy thoải mái?".

"Dave bảo nộp cái này cho anh ấy khi xong", tôi nói với lễ tân. Cô nhấn nút trên điện thoại: "Dave, ra ngoài sảnh chính". Rồi quay lại chỗ tôi: "Anh ấy sẽ ra ngay".

Tôi ngồi xuống nhưng Dave không "ra ngay". Hình như đại lý có thói quen bắt người ta đợi. Sau này tôi nhận ra đó không phải là thói quen vô tình mà là mánh khóe của nhân viên. Họ muốn kiểm soát khách hàng. Nếu chấp nhận ngồi đợi, có nghĩa khách ở thế yếu. Dĩ nhiên chiêu thức này áp dụng với cả người xin việc.

Trong lúc chờ tôi cố tỏ ra là ứng viên tiềm năng - ít nhất là có vẻ vậy. Ánh mắt háo hức và đầy thèm muốn. Dáng đứng mạnh mẽ, luôn sẵn sàng như chân mở rộng, tay chống nạnh, sơ-mi trắng cà-vạt. Tóc bóng mượt hất sau.

"Chào, anh thế nào", người đàn ông vừa gật đầu với tôi vừa bước đi. Một phát hiện nảy ra trong đầu. Hóa ra Dave bắt tôi đợi lâu vậy là có lý do. Anh ta muốn quan sát thật kỹ trước khi phỏng vấn. Nếu Dave muốn kiểm tra sự tự tin thì không có câu trả lời nào tốt hơn là chủ động. Tôi tới lễ tân, yêu cầu cho gặp anh ta lần nữa. Lần này Dave có mặt ngay tức khắc và cả hai vào phòng.

Ánh mắt Dave có phần lơ đãng. Tôi cố gắng tìm phản ứng phù hợp. Dave lướt qua đơn và thể hiện sự không hài lòng.

"Anh chưa từng bán xe?".

"Vâng".

"Sao lại muốn làm việc ở đây?".

Câu trả lời có ngay trong đầu: "Tôi mê xe". Bất cứ lúc nào tôi cũng có thể nói về xe, nó làm việc ra sao, khiến mọi người thấy thú vị thế nào và trang bị gì hấp dẫn. Nhưng rồi nhớ tới lời dặn của biên tập viên, tôi cười mỉm và cố gắng nói bằng giọng rành rẽ nhất:

"Tôi muốn kiếm tiền".

Nét mặt Dave giãn ra, tỏ vẻ hài lòng và mãn nguyện như vừa nói đúng mật khẩu vào câu lạc bộ không dành cho số đông. Anh ta hỏi về sở trường sở đoản nhưng với thái độ không mấy quan tâm. Đơn giản bởi tôi nói đúng điều muốn nghe. Rõ ràng Dave hài lòng và tôi cũng có thiện cảm.

Bỗng Dave đưa chiếc bút bi, loại có nhựa trong suốt: "Anh muốn bán xe? Vậy trước hết hãy bán chiếc bút này cho tôi".

Nhiều năm trước tôi có đọc vài quyển hướng dẫn nên nhớ cách bán sản phẩm mà không cần hiểu nó. Đây là cơ hội thể hiện.

Cầm chiếc bút, tôi ngừng một chút rồi cất giọng chậm rãi: "Này Dave, anh xin tôi lời khuyên về bút, anh may mắn rồi đó bởi tôi hiểu nó như lòng bàn tay, mọi thứ từ tính năng cũng như ưu điểm của dòng sản phẩm hiện đại này. Nắp của nó có thể cài vào đầu kia nên không sợ mất. Cảm giác cầm rất dễ chịu và do trong suốt nên luôn biết lượng mực còn lại bao nhiêu, không sợ hết đúng lúc cần..."

Tôi giữ cái giọng đó trong vài phút. Rồi đặt bút trước mặt Dave, giữ ánh mắt kiên định với hy vọng tạo thiện cảm.

Anh ta lấy chiếc bút, rồi nói: "Ổn rồi, rất tốt". Suy nghĩ một lát, Dave cất giọng: "Tôi quay lại ngay".

Nhưng Dave không quay lại. Tôi ngồi đó chờ ít nhất 15 phút cho tới khi người đàn ông khác bất ngờ xuất hiện và lên tiếng tự giới thiệu. Anh tên Michael và là người gặp tôi trước đó. Dáng vẻ và phong cách vô cùng lịch duyệt. Michael không hỏi gì về tôi, thay vào đó là nói tới cách vận hành đại lý. Tôi sẽ gia nhập nhóm có 6 nhân viên mà anh là trợ lý trưởng phòng bán hàng. Mất một tuần đào tạo.

"Bán xe không khó. Thậm chí rất dễ. Vần đề là cái này", anh gõ gõ vào trán.

Dĩ nhiên tôi dùng chiêu giống với Dave khi nhấn mạnh rằng: "Tôi muốn kiếm tiền". Đó hầu như đã là thần chú.

"Ồ, ở đây anh có thể kiếm tiền", Michael quả quyết và cười mỉm, hạ giọng thì thầm như đang tiết lộ bí mật. "Tháng đầu tiên một Green Peas có thể kiếm 3.000-4.000 USD. Vài người thậm chí còn đạt danh hiệu nhân viên xuất sắc".

"Green Peas" là cách gọi dành cho nhân viên mới. Người bạn từng bán xe trước đây nói với tôi. Sắp tới, thuật ngữ này còn xuất hiện nhiều hơn.

Michael vừa chào tạm biệt vừa nói có người muốn gặp tôi. Nhưng chợt quay lại nói với giọng nhỏ nhẹ: "Anh không rắc rối gì về bằng lái chứ". Tôi trả lời "Không".

Mười lăm phút chờ đợi nữa trôi qua, một phụ nữ trẻ tên Rosa từ phòng nhân sự tới. Lần này Rosa dẫn tôi sang phòng nhỏ, nơi đang chiếu đoạn phim về công ty. Các nhân viên nói về việc họ kiếm được bao nhiêu và yêu nghề thế nào. Đoạn băng kết thúc là lúc Rosa mang bài test trong đó có câu hỏi "Bạn cảm thấy gì khi tới bar". Các lựa chọn là: "Thích thú, cố gắng chấp nhận và không thể chịu được".

"Không chịu đựng được. Vậy là không tốt ư?" tôi thắc mắc.

"Ồ không, không" cô trấn an. "Nó có nghĩa anh muốn có kết quả ngay bây giờ", cô nói và búng ngon tay vào nhau.

Rosa giải thích về lịch làm việc. Thời gian 50-60 tiếng mỗi tuần, nhiều ca làm đêm hoặc cuối tuần. Ngoài ra còn có khái niệm "8 bước bán xe". Những thứ này dường như thích hợp với người hay đi bar.

Rồi cô dội cho tôi một quả bom. "Tổng giám đốc sẽ phỏng vấn. Nhưng anh ấy đã nghe cuộc nói chuyện và thực sự thích anh".

Ông ta nghe tôi nói chuyện? Điều này dường như xác nhận tin đồn rằng phòng bán hàng của các đại lý thường có máy nghe trộm. Nhưng sau này tôi phát hiện ra họ không nghe trộm mà chỉ sử dụng chức năng bộ đàm của điện thoại để theo dõi.

Tôi ở đại lý 3 tiếng đồng hồ, đã đến lúc phải đi. Rosa nói rằng cần phải làm nốt xét nghiệm chất gây nghiện để lập hồ sơ. Song cô dừng lại, nhìn tôi như đang chờ đợi câu trả lời.

"Còn bất cứ điều gì anh muốn tôi biết không?".

"Điều gì?", tôi hỏi.

"Thỉnh thoảng có vài người không muốn kiểm tra nhân thân", Rosa nói.

"Ồ, tôi trong sạch".

"Tôi sẽ gọi lại trong vài ngày tới. Nếu mọi thứ tốt đẹp thì anh sẽ nhận chứng chỉ bán hàng", Rosa kết luận.

Đó là câu trả lời để rời khỏi đại lý. Tôi về nhà, nhớ lại những gì đã xảy ra và tổng kết: Để bán xe, trước hết hãy biết bán bút bi, bằng lái sạch và không có tiền sử nghiện.

Lúc đó tôi nhủ thầm rằng chắc chỉ ngày hôm sau sẽ nhận điện của Rosa. Nhưng rồi cô không gọi và cũng không trả lời.

Qua vài ngày, tôi đi xin việc nơi khác. Ở một đại lý bán ôtô sang của Nhật, anh chàng quản lý tên Sid nhìn hồ sơ.

"Anh chưa có chút kinh nghiệm nào à?”.

Tôi lại dùng câu thần chú:

"Không, nhưng tôi muốn kiềm tiền".

"Thật chứ. Anh muốn kiếm bao nhiêu?".

Tôi nhớ Michael nói rằng có thể được 3.000-4.000 USD tháng đầu tiên. Vì thế tôi lặp lại câu đó cho Sid.

Anh ta cười toáng: "Ở đây có người hưởng 20.000 đến 25.000 USD mỗi tháng đấy".

"Anh đùa à".

"Không. Chàng trai, ở đây có những phi vụ lớn".

Sid tiếp tục nhìn hồ sơ của tôi như thể anh ta bỏ sót điều gì. "Vậy anh chưa có chút kinh nghiệm nào à", anh ta lặp lại.

Không, tôi tự nhận lần thứ hai, không kinh nghiệm gì.

Rất tiếc. Anh ta nói không thể nhận tới khi tôi có kinh nghiệm. Sid bảo rằng xử lý vấn đề với khách còn quan trọng hơn bán xe. Tôi hồ hởi nói đó chính là điều mình có mặt ở đây. Tôi có thể xử lý tốt mọi chuyện của khách.

Chẳng có ích gì với sự lạnh lùng của Sid. "Xin lỗi anh bạn à. Trước hết phải chứng minh đã. Chỉ có nói mồm thì không đủ. Anh cần thực tế hơn trước khi làm ở đây", Sid trả lại hồ sơ rồi bước đi.

Tới ngày hôm sau tôi lại có cơ hội phỏng vấn ở một đại lý xe Mỹ. Ở đây khác hẳn đại lý xe Nhật. Nhân viên trẻ trung, đầu bóng mượt, cổ đeo cà vạt lụa đắt tiền và đồng hồ vàng.

Tôi bắt tay người có mái tóc vuốt ngược và chòm râu đỏm dáng tên Jim. Chúng tôi ngồi ở phòng bán hàng và anh ta nói liên hồi về những phi vụ to lớn. Rằng đại lý này nằm ở vị trí đắc địa của Auto Mall. Auto Mall lại sầm uất nhất vùng. Rồi vùng này sầm uất nhất nước Mỹ. Cuối cùng là nước Mỹ sầm uất nhất thế giới. Vì thế cuộc sống thật tươi đẹp và mọi người kiếm tiền dễ như trở bàn tay.

Jim hỏi tôi những câu như làm thế nào để làm chủ tình huống. Muốn bán thì phải làm những gì. Tôi nói rằng cách tốt nhất để đạt được thỏa thuận với khách là lập đi lập lại nhiều lần. Anh ta thích điều đó. Sau những cái gật gù, anh ta không làm tôi ngạc nhiên khi nói sẽ tới đề nghị sếp vào nói chuyện.

Một lúc sau (không chờ lâu như các cuộc phỏng vấn khác), Stan bước vào. Anh ta kể vừa tuyên bố với nhân viên rằng nếu bán 2 xe nữa tính đến 6 giờ tối thì tất cả ra ngoài ăn pizza và uống bia.

Tôi nói rằng Stan chẳng hình dung ra sao tôi lại ở đây. Tôi không gợi cho anh ta chút cảm giác nào mình là người bán hàng. Nhưng càng nói thì anh lại càng động viên. Cuối cùng Stan hỏi "Anh chơi thể thao chứ?". Tôi trả lời mình là tay golf khá cừ, handicap khoảng 12 và biết rằng nếu làm nghề này thì kỹ năng có thể giảm đi.

"Ồ không. Anh chơi nhiều hơn ấy chứ. Sáng chơi và chiều tới làm việc. Nhưng tôi hỏi điều đó để muốn thấy mặt mạnh ở anh", Stan nói.

Tôi hiểu rằng sắp đến cuộc phỏng vấn thứ ba nên không ngạc nhiên khi Craig bước vào, nói trước khi trở thành nhân viên bán xe anh là thày giáo. Đúng là anh ta có dáng nhà giáo - thân thiện và thông minh.

"Bán xe thực sự là công việc khó khăn. Điểm quan trọng nhất là anh mất nhiều bạn. Không phải họ kỳ thị mà do lúc họ rảnh thì anh bận, còn khi anh rảnh thì họ bận. Vì thế hãy làm quen với các bạn mới", Craig giảng giải.

Tôi nghĩ về những người ăn pizza và uống bia sau khi bán thêm 2 xe. Họ có thể làm bạn mới của mình?

Craig hỏi bản thân tôi thấy như thế nào. Nhưng thực ra anh đang cố nói thực tế của nghề này. Tôi có thể chỉ thành công ở 20% giao dịch, 80% còn lại là hỏng ăn. Anh hỏi rằng làm thế nào để đưa ra lời từ chối. Tôi đùa "nếu anh biết vợ tôi thì mới hiểu tại sao tôi là chuyên gia từ chối". Craig cười: "Nhạy cảm luôn rất quan trọng".

Tôi lại ngồi một mình trong khi 3 người đứng ngoài bàn tán. Có thể nghe thấy họ nói: "Anh chàng này ổn đó chứ". Người khác đồng ý. Craig quay lại và bảo muốn có bản xét nghiệm chất gây nghiện cũng như hồ sơ cá nhân. Nếu mọi thứ ổn thì tôi có thể đi làm trong 10 ngày tới.

Ra khỏi showroom, tôi thấy mình ở vào tình thế tiến thoái lưỡng nan. Có thực sự tôi muốn làm việc với anh chàng láu cá Jim, người phỏng vấn đầu tiên hay không? Hay tôi nên là gã nhân viên tốt ở đại lý bán xe Mỹ. Về điểm này thì tôi lại vướng phải ý nghĩ rằng mình cũng láu cá chẳng kém. Bởi chỉ một tháng nữa tôi phải rời đi để xin việc chỗ khác. Tôi cũng không nghĩ ra được cảnh xin thôi việc ở đại lý bán xe Nhật thế nào.

Tôi quyết định gọi đến đại lý đầu tiên. Lần thứ 20. Rút kinh nghiệm không nói tên. Chỉ bảo có hẹn với Rosa. Một lúc lâu thì "cô nhân sự" cũng nhấc máy.

"Ồ. Vâng", Rosa trả lời với giọng phấn khởi mà không hề nhắc tới lý do không gọi cho tôi. "Sáng thứ hai này anh tới nhận chứng chỉ nhé, sau khi chúng tôi kiểm tra xong hồ sơ".

Tôi đã thành người bán xe? Sáng thứ hai Rosa đưa một tờ giấy bảo mang tới văn phòng quản lý xe DMV. Đầu tiên phải lấy dấu vân tay ở phòng cảnh sát địa phương bởi ở đó mới có máy chuyên dụng. Đợi mất 3 tiếng trước khi vào căn phòng nóng nực. Nhân viên trẻ lăn tay trên một tấm kính và bảo dấu vân tay sẽ được gửi qua mạng tới Phòng tư pháp. Ở DMV mất thêm khoảng thời gian chờ dằng dặc nữa, do máy tính hỏng. Cuối cùng tôi bước tới cửa kính, trả 56 USD và chụp ảnh. Một lúc sau nhận chứng chỉ: "Nhân viên bán xe thử việc" có gắn ảnh.

Đã thành nhân viên bán xe nên tôi quyết định thử nghề mới bằng cách nói qua tấm kính với nhân viên DMV: "Tôi vừa mới lấy chứng chỉ. Cô nên tới đại lý để tôi bán cho một chiếc".

"Xin lỗi, tôi vừa mua chiếc Toyota mới mất rồi", cô nói.

Những lời từ chối bắt đầu đến với anh chàng "Green Peas".

Porsche Cayenne đang trình diễn cho khách hàng xe khả năng vận hành.

 

Mẹo đàm phán với khách

Ngày đầu tiên đi làm bắt đầu bằng việc ký khoảng 50 bản điều lệ. Hầu hết chúng dành cho các mục đích đặc biệt như không mang chìa khóa ở đại lý về nhà, lái xe theo luật và không quấy rối đồng nghiệp. Nhưng một trong số đó khá thú vị: Thỏa thuận về hoa hồng.

Mức hoa hồng dựa trên doanh thu. Nếu kiếm từ 0 đến 749 USD, mức hoa hồng là 20%. Từ 750 đến 1.249 USD thì tỷ lệ là 25%. Trên 1.250 USD là 30%. Càng mang lợi nhuận về cho đại lý tiền tôi thu về càng cao. Rõ ràng, nhân viên sẽ cố vượt qua 1.250 để đạt được tỷ lệ cao nhất 30%.

Khi phỏng vấn, đại lý mập mờ về chuyện này. Họ đưa ra minh chứng rằng có thể kiếm 4.000-5.000 USD mỗi tháng với người mới. Nhưng thực tế thì chẳng ai trả tiền một cách cố định. Bán được xe, tôi có tiền. Không bán được? Tôi rỗng túi. Điều đó giải thích tại sao có nhiều người làm ở đây thế (85 nhân viên). Họ chẳng làm đại lý tốn khoản phí nào.

Khi điền xong đơn, tôi tới gặp Michael. Anh nói tôi sẽ làm việc với 5 người nữa, thuộc "nhóm A". Họ vừa mới tới, cà-vạt vẫn còn thẳng nếp, đầu bóng mượt. Michael bắt đầu giới thiệu từng người. Đầu tiên là Oscar, anh chàng có hình xăm trên tay. Richard cao kều trên 1,9 m đến từ Hungary. Tino với sự chững chạc đàng hoàng khiến tôi nghĩ anh phải làm chủ nhà hàng. Jimmy với bộ râu dài cuồng tín bóng đá và Juan, người từng phục vụ 6 tháng ở lính thủy đánh bộ.

"Đội chúng ta, giống như anh em trong gia đình", Michael nói. Nếu không bán được xe tôi có thể chuyển khách cho người khác và hoa hồng chia nhau. Cả nhóm thảo luận nhanh trong phòng họp rồi một nửa ra ngoài tìm "gà".

Michael bắt đầu nói về cách vận hành đại lý. Xe cũ và xe mới trưng bày ở hai bên cánh gà. Một tòa tháp cấm nhân viên bén mảng tới là nơi làm việc của các manager.

Phần tiếp theo của buổi đào tạo là sử dụng "thẻ 4 điểm" mà Michael gọi là "người bạn của nhân viên". Giống như tên gọi, bảng chia làm 4 phần.

Thông tin về khách hàng ghi về mẫu xe, số serie mà họ muốn mua. Nhân viên viết giá ở ô trên bên phải. Lưu ý là giá phải viết to, rõ ràng để nhắc nhở rằng đó là yếu tố quan trọng nhất. Ngoài giá, người bán có thể ghi thêm các khoản phí khác như đăng ký bảng số, bảo hiểm...

"Văn phong rất cần cho nghề này. Nó giúp ta tạo sự cứng rắn khi đàm phán. Chẳng hạn hãy nói 'thưa Ngài khách hàng, nếu muốn mua chiếc xe đẹp này thì đây là giá mà ngài phải trả'", Michael nói.

Các ô còn lại sẽ ghi giá chiết khấu, tiền đặt cọc và trả góp ngân hàng. Khi đàm phán với khách thì bảng này phải điền đủ các con số. Hãy làm cho nó giống như chiến trường.

Câu hỏi đầu tiên nên là "Anh muốn trả góp bao nhiễu mỗi tháng?". Thông thường khách sẽ bảo "300 USD". Hãy tiếp lời: "Ồ 300 à. Anh có cố được không". Khách hàng dĩ nhiên sẽ nói "Được, khoảng 350 USD". Hãy tóm lấy ý đó bởi khoản tăng thêm 50 USD mỗi tháng là khá tốt. Ghi ngay vào thẻ điểm.

Cụm từ "cố chút được không" còn áp dụng cho cả khoản tiền đặt cọc. Nếu Khách muốn đặt 2.000 USD, hãy hỏi ngay "cố chút được không anh?". Thông thường khách sẽ tự quyết định lên 2.500 USD. Viết ngay số đó vào thẻ.

Cụm từ này là câu đùa của nhân viên khắp showroom. Họ có thể nói mỗi khi đi qua nhau và cùng cười lớn. Phần cuối cùng là khách có xe bán lại, những người thường rất hăm hở bán xe cũ mua xe mới nên không nhận ra giá trị thực sự của màn đổi chác. Đại lý nhận rõ điểm yếu này và luôn khai thác triệt để.

Một cách lịch duyệt, Michael giảng giải rằng người bán có thể "múa võ" trên những con số, gồm giá bán, tiền hoán đổi, tiền đặt cọc và trả góp. Khi đàm phán hãy cố chuyển từ ô này sang ô khác, hướng khách hàng tới cách mình muốn.

Các con số trên đến từ khách hàng. Tiền đặt cọc và trả góp ngân hàng là những gì họ "muốn" trả. Giờ tới những con số mà mà đại lý muốn khách phải trả. Con số này đến từ quản lý bán hàng, những người ngồi bàn giấy trên tháp.

Các con số luôn ở xu thế tăng. Một quy trình bán xe chuẩn là lái thử xe xong, đưa khách tới phòng, đề nghị dùng cafe hoặc Coke thư giãn. Điền các con số vào thẻ điểm và bốc máy gọi cho bàn giấy ở tháp: "Thưa sếp, gia đình Jones đang ở đây. Anh ấy vừa lái chiếc xe rất đẹp hiệu...". Sau đó nhấn mạnh: "Xe đó vẫn còn chứ?". Dĩ nhiên xe vẫn còn, đã ai mua đâu, nhưng là cách tạo cảm giác cấp bách và làm khách thấy họ quan trọng.

Ngừng một chút và quay sang nói với khách hàng: "Tốt quá anh ạ. Chiếc anh thích vẫn còn". Tiếp theo "bàn giấy" cho con số để điền vào thẻ điểm.

Sau này tôi phát hiện ta con số mà đại lý đưa ra chẳng có chút khoa học nào. Thông thường với xe giá 10.000 USD, họ muốn tiền đặt cọc là 3.000 USD và trả góp mỗi tháng 250 USD. Điều đó có nghĩa xe 20.000 USD thì đặt cọc là 6.000 USD và trả góp 500 USD. (Các con số này tính trên lãi suất cao và thời hạn 5 năm. Chúng thổi phồng tới mức một sếp sau này tôi làm việc cùng cười phá lên và gọi là "điên khùng").

"Hệ thống này có điều tốt đẹp. Các con số không phải do nhân viên tự nghĩ ra nên trong mắt khách vẫn là những chàng trai tốt. Nếu khách hàng có thù oán gì, họ sẽ trút vào mấy ông sếp ngồi bàn giấy", Michael nói.

Tốt rồi, bây giờ tới lúc chuyển những con số đó cho khách hàng. Hãy nói 'đây là mức tốt nhất cho anh rồi đó'. Khách hàng sẽ phản ứng: "Ồ không Michael, tôi bảo anh chỉ có thể đặt cọc 3.000 USD thôi mà". Hãy gạch con số 6.000 USD đi và thay vào đó là 5.750 USD rồi nói: "Đây có phải con số trong đầu anh?"

Chợt nhớ tới điều gì đó, Michael cười: "Còn điều này nữa. Đừng bao giờ đưa cho khách hàng con số chẵn. Thay vì thông báo trả góp mỗi tháng là 400 thì nâng lên thành 427 USD. Thậm chí thú vị hơn hãy chuyển thành 427,33 USD".

Khi dạy tôi, Michael không bao giờ nói "Chiêu lừa khách hàng" hay "Cách này dùng để thổi giá". Ngược lại anh luôn nhắc tới hỗ trợ, xử lý để tạo chỉ số hài lòng tốt nhất, được gọi là C.S.I (Customer Satisfaction Index). Nhưng những mánh khóe đã trở thành cố hữu trong mọi thứ anh ta nói. Đơn giản bởi nếu không có kỹ năng đó anh không thể sống. Bất cứ thứ gì mang bán đều phải sinh lợi. Giống như Michael vẫn nhắc nhở: "Tiền để cho bạn và gia đình".

Một lần Michael bảo: "Tôi mách cách lách một thương vụ bán lại". Anh nhìn quanh xem có ai rồi thì thầm: "Khi gọi điện cho sếp, nếu hỏi có phải là vụ đổi xe cũ lấy mới hay không. Anh bảo có và giả dụ đó là chiếc Ford Taurus đời 1995. Sếp sẽ nói mang tới phòng bán xe cũ định giá. Nếu định giá 4.000 USD mà anh đàm phán với khách xuống 3.000 USD thì 1.000 USD anh bỏ túi".

"Điều cần làm là thế này này", Michael nhấc điện thoại rồi hướng dẫn: "Anh gọi cho sếp và hỏi giá đấu thầu thành công của 3 chiếc Taurus gần nhất là bao nhiêu. Sếp sẽ nói 1.923 USD, 2.197 USD và 1.309 USD. Đừng nói điều đó cho khách. Anh ta sẽ nhìn thấy những gì ghi trên giấy và chắc chắn bỏ đi và nói "tôi nghĩ xe tôi ít nhất phải giá 6.000 USD". Giờ là lúc đàm phán để có được giá 3.000 USD. Khoản chênh lệch đó được gọi là "tiền tươi" dùng để tính hoa hồng.

Chúng tôi học suốt 2 tiếng và Michael cuối cùng cũng hết hơi. Anh ta bảo hai ngày tới tôi có thể có bản tóm tắt và quan sát những nhân viên khác làm việc. Tiếp đến là học cách "gặp gỡ, chào hỏi". "Hiểu biết về sản phẩm là rất quan trọng. Cậu cần biết xe từ trong ra ngoài", Michael nói và gõ gõ trán.

Tôi ra ngoài và nhìn quanh. Xe mới nằm bên trái còn xe cũ nằm bên phải. Đi qua đường là đại lý khác, bán xe Nhật. Phía trước và sau cũng là đại lý xe hơi. Gần như tất cả các hãng xe đều có mặt ở đây. Chỉ có xe và xe.

"Trước đây anh bán gì?", tiếng một người cất lên.

Tôi bước về phía Oscar, thành viên trong đội. Anh có khuôn mặt thân thiện và cơ thể chắc nịch. Sau này tôi mới biết anh là ngôi sao bóng đá ở trường phổ thông. Tôi không thể hình dung ra cảnh tranh bóng thế nào với đôi chân kia.

"Bán băng video", tôi nói.

"Kiểu băng X-rate?", anh hỏi một cách nhiệt tình.

"Không. Băng dạy các kỹ năng. Dùng để các công ty đào tạo người mới".

"À vâng", Oscar bẻ tay. Tôi cố gắng đọc hình xăm phía sau tay anh. "Michael đã nói hết với cậu rồi chứ".

"Không, anh ấy mới giải thích về thẻ điểm thôi".

"Trước đây anh chưa từng bán xe à?".

"Chưa. Đây là lần đầu tiên".

"Dễ thôi. Anh sẽ là nhân viên giỏi. Lại đây, tôi chỉ vài thứ", Oscar chạy vào trong văn phòng và trở lại với đống chìa trong tay. "Làm một vòng nào".

Chúng tôi đi ra khu xe mới, vẫn còn vương những giọt nước sau khi rửa sáng nay. Oscar chỉ cho tôi thấy những chiếc xe sang được xếp để quay ra đường. Xe SUV, minivan và bán tải đặt ở bên cạnh còn sedan hạng trung để gần lối vào showroom.

Oscar mở cửa một chiếc sedan cao cấp, trang bị gói thể thao. Đó là chiếc động cơ V6 với ghế da, cửa sổ trời và vành đúc. Tấm dán ghi giá tổng là 28.576 USD. Một tấm dán khác ghi giá tăng thêm 236 USD cho cặp mâm.

"Hãy tưởng tượng anh đi cùng khách hàng. Anh ta chú ý tới tất cả. Nhưng rồi đứng lại ở đây và Xong. Đây chính là chiếc xe anh ta muốn mua. Lôi nó ra, mở cửa và hỏi xem anh ta thấy ghế da tốt thế nào. Khi khách vào xe, hãy đóng cửa và phi đi", Oscar giảng.

"Ý anh là cần hỏi khách xem anh ta có muốn thử xe không?" tôi hỏi.

"Không. Khách không bao giờ thử nếu anh đề nghị. Bởi lúc đó họ ở thế yếu. Ai chấp nhận lái xe nào có nghĩa họ sẽ mua xe đó. Cảm giác ngồi sau tay lái là cách đàm phán tốt nhất. Nào anh bạn, vào xe", Oscar nói.

Anh thể hiện tài nghệ, lùi cái vèo rồi phi thẳng ra quốc lộ. Tới một ngã tư, chờ cho đèn xanh, Oscar tăng tốc còn tôi cảm thấy lực quán tính giật cả người vào ghế da.

"Ôi, xe này tăng tốc tốt quá", tôi kêu lên.

"Khỏe mà", Oscar đồng ý và quan sát gương chiếu hậu. Rẽ phải và qua một giao lộ nữa, chúng tôi đi vào bãi đỗ của trung tâm mua sắm.

Xuống xe, Oscar nói: "Bây giờ anh đưa khách ra khỏi showroom, thư giãn, cho họ thấy những điểm tuyệt vời của xe. Việc cần làm là mở hết cửa, mở cả ca-pô và cốp. Đi vòng quanh từ cửa tài và bắt đầu diễn thuyết: 'Thưa ngài Khách hàng, đây là chiếc xe có đánh giá an toàn cao nhất. Động cơ V6 công suất 170 mã lực với 4 van trên mỗi xi-lanh....'. Hãy cứ nói thoải mái, đừng quá quan trọng bởi đa phần khách chẳng hiểu hết những điều anh nói. Quan trọng là phải giữ được nhịp: Đây là đèn pha, ống nhiên liệu, đây là cốp, đây là lốp', bất cứ thứ gì. Anh hiểu chứ?".

"Đã hiểu", tôi gật đầu.

"Tốt rồi. Bây giờ anh lái".

"Tôi?".

"Chuẩn. Anh là ngài Khách hàng mà. Hãy ngồi vào ghế lái đi. Khi về tới bãi đỗ, anh sẽ có được vị khách của mình" Oscar giải thích.

Tôi ngồi vào ghế lái, đóng cửa. Oscar ngồi kế bên.

"Hãy rẽ phải ở đây. Đường test ngay chỗ rẽ. Nếu muốn đi xa hơn, hãy đi thẳng".

"Đi xa nhé", tôi nói và tự hỏi có phải Oscar đang cố kiểm soát mình. Cảm giác lái chiếc xe này khá thú vị. Chính là những gì Oscar vừa đề cập.

"Hãy nói về những gì ở trên đường. Xe đi thế nào. Cua ra sao, cách nó phanh. Tất cả mọi thứ để xây dựng lòng tin cậy", Oscar nói.

Tôi quay sang nhìn. Anh mặc sơ-mi trắng và cà-vạt lụa, tóc vuốt mượt. Oscar đến từ khu tội phạm nổi tiếng của thành phố. Nghề này cho phép anh được lái những loại xe mới, kiếm tiền, đeo cà-vạt lụa và hành động như một ông chủ.

"Cảm ơn anh đã giúp", tôi nói sau khi ra khỏi bãi đỗ.

"Không có gì, người anh em", Oscar bắt tay. "Anh sẽ thành công thôi".

Vài ngày sau tôi phát hiện mình bắt tay rất nhiều. Bắt tay đồng nghiệp vào buổi sáng tới showroom, bắt tay khi về. Một ngày tôi có thể bắt hai ba lần với cùng một người. Nếu tôi đang đứng và một người đi qua, lại thò tay ra bắt. Dường như chúng tôi đang thực hành lẫn nhau để tạo phong cách thật lịch sự nếu gặp khách.

Trong một cuộc hội thảo, người hướng dẫn cho biết nên bắt tay theo một chuẩn chung. Đó là nắm chặt và lắc "một, hai, ba" rồi bỏ. Người khác thì cho biết cái bắt tay mà hơi giật về phía mình một chút sẽ kiểm soát được khách hàng. Nếu bắt tay ở ngoài bãi, hãy kèm theo câu mệnh lệnh kiểu như: "Anh đi theo tôi nhé".

Đừng bao giờ quay lại nhìn khách hàng khi họ đi sau. Hầu hết mọi người cảm thấy có trách nhiệm bước theo.

Ngày thứ hai đi làm, khi đang đứng chờ khách, một giọng nói vang lên trên bộ đàm "tất cả nhân viên tới tháp".

Tôi tới tháp dành cho người bán xe mới. Trong khi các nhân viên bán xe cũ về tháp của họ. Đó là lần đầu tiên tôi tới căn phòng tù túng này. Nó chỉ có cái bàn dài và nhân viên đứng xung quanh. Trong số 85 nhân viên chỉ có đúng một người nữ. Nữ ở đây nhiều hơn thế nhưng họ làm ở các bộ phận khác, như kế toán hay phòng bảo hiểm.

Đằng sau trưởng phòng bán hàng là ba tấm bảng lớn. Cái đầu tiên là danh sách tất cả nhân viên bán xe mới. Bên cạnh là những ô xanh ghi xe mà người đó bán. Từ khi tôi tới đại lý này xin việc, có người bán được 35 chiếc. Phần còn lại của tấm bảng ghi hợp đồng thành công hay thất bại. Tấm bảng tiếp theo ghi toàn bộ số xe mà đại lý bán được. Tấm cuối cùng ghi tên người không bán xe nào trong 3 ngày.

Sau một hồi tán chuyện, Ben, trưởng phòng nhìn cả lũ và nói: "Bọn bán xe cũ nói chúng ta là một lũ nhút nhát. Họ ra ngoài kia, nói rằng bán xe tốt hơn chúng ta. Tôi đặt cược bữa tối, với từng người ở đây, rằng chúng ta sẽ cho họ ra bã trong 4 ngày tới. Các bạn nói gì về điều này?"

Tất cả đồng thanh hưởng ứng.

Anh ta nhấc điện thoại và lẩm bẩm "tôi sẽ gọi sang bên xe cũ để cho họ biết chúng ta là ai". Ben bấm số nội bộ rồi giơ ống nghe ra hỏi: "Bọn xe cũ là cái gì?". Tất cả đồng thanh nói to "lũ hôi sữa mẹ".

Dĩ nhiên ở tháp bán xe cũ, các chàng trai cũng đang làm tương tự như chúng tôi. Chỉ có cô lễ tân, ngồi giữa hai tháp trông có vẻ chết vì ngượng.

"Nào tất cả ra ngoài kia. Bán xe đi", Ben nói. Cuộc họp kết thúc. Nhân viên tản ra ngoài hoặc đứng tán thêm chuyện. Rồi từng người cầm điện thoại của mình.

Tôi ra ngoài đứng. Lạ một nỗi không ai ở đây, bởi thường thì ít nhất 15 nhân viên chờ "gà". Một chiếc xe vào bãi đỗ, cặp đôi trẻ bước xuống. Không ai ra giúp họ. Tôi lia mắt xung quanh, thấy Michael đứng nhìn mình từ cửa kính. Anh gật gật đầu và đưa mắt vào hai vị khách. "Tới đó đi", dường như anh muốn nói vậy. "Hãy nắm lấy họ".

"Ổn rồi, cơ hội đây", tôi nghĩ tới những vị khách đầu tiên.

Tôi bước tới, đầu đầy những kiến thức nhồi nhét suốt mấy ngày qua. Cặp đôi nghe thấy tiếng chân và quay ra nhìn.

Tôi không bao giờ quên ánh mắt họ lúc đó.

 

Cảnh tượng phổ biến trong giới bán xe. Người đàn ông đàm phán rất nhiều, nhưng quyết định lại là cô gái. Ảnh Credit.

 

Bí ẩn bên trong đại lý

Tất cả người dân Mỹ đều biết rằng nhân viên bán xe, cả nam và nữ, đều bị coi là đối thủ. Đó là những người chúng ta phải chiến đấu nếu muốn mua xe. Giống như các bạn, trước đó, tôi nằm ở phe khách. Giờ thì đang bước sang hàng ngũ đối lập nhưng không cảm thấy mình giống họ cho tới lần tiếp khách đầu tiên.

Một cặp trẻ tuổi xuống xe và tỏ ra phân vân khi bước tới dãy cỡ nhỏ. Dĩ nhiên họ tới đây để mua. Vì thế tôi bước tới với mục đích tốt đẹp nhất.

Đến gần, cất tiếng vui vẻ: "Xin chào!".

Cả hai quay lại, trong giây lát, nét sợ hãi thoáng trong ánh mắt. Họ sợ!

Không phải tuýp người dễ nhận ra sự sợ hãi xung quanh, tôi được coi là dễ xấu hổ, dè dặt và ít nói – mọi dấu hiệu của một gã dễ bảo, nhút nhát và thường bị bỏ qua. Nhưng ở đây là tôi với sơ-mi cà-vạt, thẻ nhân viên móc thắt lưng và đang trở thành kẻ thù của người khác. Một lần nữa phải nhắc lại: "Khách sợ tôi".

Họ lo ngại điều gì? Ngắn gọn thì có lẽ họ khó chịu với cảm giác phải mua xe. Còn nếu dài dòng thì họ sợ phải lòng chiếc nào đó, mất lý trí và chi quá nhiều. Sợ có thể bị lừa, trả với giá cắt cổ, bị ép buộc, giả dối hay bòn rút. Khi thấy tôi bước tới, tất cả lo lắng lộ ra, tới mức cả hai thốt lên: "Chúng tôi chỉ xem thôi!".

Ba tháng sau này, nhiều lần tôi bắt gặp những phản ứng như thế, thậm chí còn hơn. Có thể xếp hạng từ e ngại cho đến khiếp đảm. Đôi khi khách hàng còn thù địch. Rất lịch thiệp, tôi nói: "Tôi có thể giúp gì ông?". Thì khách lại té tát: "Anh không thể để tôi một mình chỉ một giây thôi sao? Tôi muốn xem đã! Để tôi yên! Được chứ? Hãy để tôi yên!".

Điều họ không nhận ra là nhân viên bán xe khốn khổ không phải kẻ thù thực sự. Kẻ thù thật sự là gã quản lý ngồi trong phòng bán hàng. Giả sử khách hàng nói "chỉ xem thôi" và tôi đáp lại "được rồi, anh cứ tự nhiên", rồi trở lại phòng. Tôi sẽ hình dung ra mình đứng trước cặp mắt đanh thép của tay quản lý.

"Khách của anh ngoài đó", anh ta có thể nói.

"Nhưng họ nói chỉ muốn xem thôi", tôi có thể trả lời.

"Chỉ xem? Anh đang dùng câu đó để trả lời tôi sao?". Bọt bắt đầu tứa ra ở khóe miệng. "Anh là loại bán hàng gì thế? Tất nhiên là họ chỉ xem! Mọi thứ chỉ là xem cho đến khi chịu mua. Anh có muốn họ bước sang bên kia phố chứ? Bởi vì bên đó có những nhân viên bán hàng thực sự. Giờ thì ra ngoài và bán đi. Đừng để họ đi khỏi đây cho tới khi chấp nhận mua, hoặc ít nhất anh đưa được mức giá của mình".

Đó là lý do nhân viên bán hàng bám dính như keo với "gà". Nỗi sợ người quản lý còn lớn hơn nhiều nỗi sợ làm mất lòng khách hàng.

Nhiều nhân viên lấy hài hước để vượt qua. Nếu khách nói "chỉ xem", anh ta đáp lại: "Lần cuối tôi chỉ xem thôi mà đã có vợ". Nếu khách không muốn hấp tấp, người bán hàng có thể nói: "Áp lực duy nhất ở đây nằm trong lốp rồi". Tất nhiên trò đùa thú vị theo quan điểm người bán có thể được coi là sự thật thà tối thiểu từ góc nhìn của người mua.

Một nhân viên kỳ cựu từng khoe rằng anh ta đánh gục vị khách nữ bằng câu: "Bà biết không, trông bà rất tuyệt trong chiếc xe này. Màu xe hợp với màu mắt". Nhưng có lần một phụ nữ kể nhân viên bán xe nói điều y chang và kết quả là anh ta nhận được câu "Ô thôi nào!" thay vì chữ ký trong hợp đồng.

Nhân viên bán xe và phụ nữ giống nhau ở chỗ thứ mà họ thấy thú vị thì mọi người lại cho là hiển nhiên và nhàm chán. Tại sao nhân viên nhất định phải mặc sơ-mi trắng với cà-vạt lụa? Hoặc đồng hồ, nhẫn và dây chuyền vàng? Giờ ai còn mấy thứ đấy nữa? Nhưng rốt cuộc dù tin hay không thì ai cũng phải nhập cuộc, để trở thành hội viên. Vì thế tôi bắt đầu quan tâm tới cà-vạt, sơ-mi trắng và giày da. Thậm chí còn nuôi một chòm râu vì rất nhiều người có râu. Tôi xịt keo lên tóc rồi dùng lược hất ra sau.

Trong tuần làm việc đầu tiên, tôi thường về nhà tả lại cho vợ nghe. Tôi nói với cô cách đào tạo để theo nghề bán xe cũng như cách bị đẩy tới đứng cạnh cho tới khi khách hàng bước ra. Cô ấy tỏ ra hoài nghi.

"Họ nghĩ rằng điều đó khiến mọi người muốn mua?", cô ấy thường hỏi lại. "Nếu đó là em, em sẽ lái đi tiếp. Em muốn có thời gian để tự mình lựa chọn. Để thư giãn và ngồi trong xe mà không bị áp lực". Tôi chỉ có thể trả lời rằng hệ thống không được cài đặt để hướng dẫn cho những người nghĩ cho bản thân, và nó không phải để giúp khách hàng đưa ra những quyết định có hiểu biết. Hệ thống thiết kế để khiến người ta mất cảnh giác, để có một vụ giao dịch chóng vánh, để khai thác người yếu đuối hoặc thiếu thông tin. Đó là khách hàng của chúng tôi.

Nên biết rằng đại lý nơi tôi làm việc khét tiếng về áp lực. Dù thế, vẫn có vài nhân viên tỏ ra thoải mái, thân thiện và đối xử với khách hàng bằng sự tôn trọng. Tôi cũng biết rằng có rất nhiều đại lý tốt trên khắp nước Mỹ biết quan tâm tới danh tiếng lâu dài. Nhưng đại lý này lại khuyến khích nhân viên sử dụng áp lực để tăng tốc thỏa thuận, khiến khách chấp nhận trả giá cao, khiến họ mua xe mà họ không thực sự muốn.

Đại lý này còn có "hành lang mở". Có nghĩa nhân viên nào cũng có quyền đợi "gà" của mình. Tuy nhiên, nếu ở đó có 10 người và chỉ một chiếc xe chạy vào, làm thế nào để quyết định ai sẽ là người ra đón? Trong một vài trường hợp, các nhân viên "gọi tên". Họ có thể quan sát con đường trước đại lý. Nếu một chiếc xe hướng vào đây, ai đó sẽ nói to: "Toyota màu xanh!". Điều này giúp anh ta có quyền đợi khách đó. Khi giơ tay ra bắt đồng nghĩa anh ta tuyên bố chủ quyền.

Từ khi còn là một "Green Pea", đám nhân viên đã thử đẩy tôi tiếp những khách hàng phiền phức – người mà họ cho rằng không muốn hoặc không đủ khả năng mua. Quản lý của tôi còn chia khách theo chủng tộc và quốc tịch để dễ bề khi thương lượng, bởi có những nhóm người rất dễ mua, có nhóm nhiều tín dụng xấu và có nhóm ki bo luôn muốn mua giá gốc.

Tôi sẽ nhắc lại điều mà Michael, trợ lý trưởng phòng bán hàng, nói về người da trắng. Anh ta cho rằng người da trắng không bao giờ bước vào đại lý. "Tất cả họ đều lên Internet tìm giá gốc. Chúng ta thậm chí không bao giờ 'chộp' được họ. Tôi ghét điều đó".

Tôi chứng kiến tác động của Internet bởi có chuyện xảy ra ngay trong vài ngày đầu tiên. Tôi tới bộ phận dịch vụ để câu kéo khách khi họ chờ kiểm tra xe. Đây là một nguồn tốt cho các vụ mua bán xe mới. Nhất là những người đang phải bỏ ra 2.000 USD thay hộp số.

Có hơn chục người hoặc nhiều hơn thế ngồi đợi, xem tivi hoặc đọc báo, uống cà phê hoặc coca từ máy tự động. Tôi rút các-vi-dít ra và trò chuyện với vài người. Một thanh niên đang giết thời gian bằng chiếc PDA. Anh ta mặc quần jean hàng hiệu và áo phông ngắn tay, vì thế không ngạc nhiên khi biết tin thấy anh vừa mua một chiếc SUV mới. Michael từng nói dòng này đang bán với giá cao hơn giá niêm yết, vì thế tôi hỏi Mr. PDA xem anh ta mua thế nào.

"Tôi có một thỏa thuận tuyệt vời".

"Chuyện là thế nào?".

"Thấp hơn 300 so với báo giá", anh ta kiêu hãnh.

Tôi hỏi làm thế nào để biết điều đó. Anh nói xem giá trên Internet. Rồi gọi cho người quản lý và thỏa thuận ngay trên điện thoại.

Một phần trong tôi ngưỡng mộ anh ta bởi láu cá hơn đại lý. Nhưng ở góc độ nhân viên, tôi lại cảm thấy tức giận khi không có cơ hội "chộp" những gã như thế này. Một lần khác, tôi đứng trên hè cạnh George và nhìn một trong những mẫu SUV đắt hàng chuẩn bị giao cho khách.

"Một vụ giao dịch Internet chết tiệt khác", George nói. "Tại sao họ không đến với chúng ta?". Ngày ngày trôi qua, tôi biết thêm những mẫu xe dạng "xe trực tiếp chấm com". Nhiều khi tôi bập ngay phải người nói rằng họ tới để gặp quản lý, bỏ qua lũ nhân viên quèn như chúng tôi. Ngày càng có nhiều khách hàng mua ngay từ Internet.

Trở lại với hai khách hàng đầu tiên ở bãi xe. Tôi không nhớ nhiều lắm về họ ngoài nét hoảng sợ. Họ đã không mua xe do tôi giới thiệu. Và thực tế, tôi không có triển vọng tốt đẹp nào trong hai ngày kế tiếp. Gặp toàn người chỉ tới xem. Hoặc nói sẽ trở lại. Hoặc họ nói có hẹn với bác sĩ. Hoặc phải đi đón con. Đầy rẫy những lời cáo lỗi đặc trưng để chuồn khỏi tôi.

Các đồng nghiệp bảo đừng đếm xỉa tới tất cả những thứ vụn vặt mà khách hàng mang lại. Bởi theo họ: "Khách là những kẻ dối trá".

 

 

Khách hàng là những 'con gà'

Trong phòng họp chính, một chiếc bảng rộng ghi tên tất cả nhân viên và mỗi khi bán được xe, quản lý sẽ đánh dấu ô xanh bên cạnh người đó. Người bán tốt nhất có tới 15 ô xanh. Tôi chẳng có ô nào và bắt đầu cảm thấy tủi thân.

Một tuần trôi qua trong vô vọng. Tôi tiếp nhiều người nhưng cuối cùng vẫn là ô trắng nghiệt ngã, ghen tị tới mức nhìn chằm chằm dãy tên đồng nghiệp rồi tự hỏi khi nào mới có hợp đồng đầu tiên?

Một buổi sáng, niềm hy vọng chợt đến.

Vị khách xuất hiện khi đang ngó nghiêng chiếc minivan bản cao cấp. Tôi bước tới và tự giới thiệu. Anh cũng nói tên mình là Randy Park, người châu Á. Dầu mỡ bám dưới kẽ tay. Sau này anh cho biết làm nghề cơ khí. Lúc đầu, Park khá thận trọng. Nhưng lúc đi tìm xe, anh thoải mái hơn và bắt đầu cởi mở.

Có hai chiếc khá giống với yêu cầu nhưng anh nói không thích màu nội thất lắm. Park thích gam be. Tôi bảo có nhiều màu khác nhưng ở chỗ mà khách không được vào. Park bảo có thể đợi. Dường như anh cũng biết luật chơi, miễn cưỡng đi theo vào văn phòng đợi.

Tôi thu thập được vài thông tin như Park muốn trả bằng tiền mặt, có một chiếc Acura 10 năm tuổi, đi 160.000 dặm muốn bán.

Michael tới gặp Park. Cả hai cố tìm chiếc xe như ý. Tới lúc chọn được, tôi mời Park ra ngoài xem.

"Ồ, nó không có bậc lên xuống à", anh thắc mắc.

"Chúng tôi sẽ thêm vào", Michael phản ứng rất nhanh.

Kiểm tra kỹ nhưng từ chối lái thử. Park kể anh trai có một chiếc tương tự nên lái rất nhiều rồi. Anh muốn thêm một số thứ như bậc lên xuống, đèn sương mù, bảo vệ cản sau bằng cao su. Michael vẫn giữ giọng nhanh nhẹn rằng chẳng có vấn đề gì to tát.

Đúng lúc đó câu chuyện tạm dừng. Michael phải vào trong nên một thành viên trong đội, Juan, tới giúp. Tôi đứng bên cạnh để Juan đàm phán trực tiếp. Giống như Michael mô tả, Juan rất thành thục sử dụng thẻ điểm, với mức giá niêm yết 28.318 USD. Park nhìn thấy và nói có thể trả 24.000 USD. Juan ngừng một lát rồi bốc máy gọi lên tháp.

"Tôi đang đứng với anh chàng tên Park. Đừng gọi cảnh sát nhưng hình như anh ấy muốn lấy cắp chiếc minivan". Tất nhiên là đùa nhưng đủ để Park hiểu lời từ chối lịch sự.

Juan viết loằng ngoằng lên thẻ điểm, gọi tháp và cuối cùng đưa ra con số 6.000 USD đặt cọc và trả góp 523 USD.

"Tôi nói với anh rồi, tôi sẽ trả bằng tiền mặt. Nhưng giá tốt nhất là bao nhiêu?", Park nhắc lại.

Juan lại tính toán và bảo "giá đẹp" là 27.500 USD gồm chi phí phát sinh. Park muốn biết chiếc Acura được bao nhiêu. Juan đưa ra con số 2.500 USD. Park gần như phát điên và khăng khăng ít nhất 6.000 USD.

Cả hai tranh luận khoảng 10 phút. Bất ngờ Juan đứng lên và đi thẳng. Tôi ngồi lại cố nói nhỏ với Park nhưng cảm thấy quá khó bởi thái độ căng thẳng. Juan trở lại sau vài phút với thẻ điểm trên tay và nói "Giá hời đây. 27.150 USD cho chiếc minivan và 2.500 cho xe cũ".

Park, dĩ nhiên lại bị kích động và cho rằng giá phải là 5.000 USD. Juan dường như cố gắng cách xa người đàn ông này bằng cách bỏ đi. Một lúc sau anh tới cùng người nữa tên Big Stu. Đột nhiên Stu đưa ra giá bán lại 4.000 USD cho chiếc Acura cũ. Chiếc minivan cũng giảm xuống còn 26.500 USD. Park chấp nhận và bảo về đón vợ rồi sẽ tới thanh toán.

Tôi tiễn Park ra xe và bắt tay trước khi anh rời đi. Điều thú vị là cứ khi nào có ý định bắt tay với tôi, anh ta toàn đưa tay trái trong khi với các nhân viên khác lại dùng tay phải hoặc kiểu Mỹ. Tôi tự hỏi liệu điều đó có mang ý nghĩa văn hóa?

Chiếc minivan mà Park mua đậu ở trước showroom, tôi định đưa nó vào chỗ nhưng chết ắc-quy. Xe nằm đây quá lâu nên hết cả điện. Nếu Park chấp nhận lái thử, anh ta sẽ phát hiện ra. Tôi vào tháp và bảo Big Stu rằng cần một chiếc xe để đấu điện. Stu cúi người và gần như hét vào mặt tôi: "Đó không phải công việc vớ vẩn mà tôi phải làm. Hãy tự lo đi".

Rốt cuộc thì chiếc minivan cũng khởi động. Tôi nổ cầm chừng nửa tiếng, rồi lái vào chỗ. Nhiều giờ trôi qua, cảm giác thất bại dần hiện rõ. Đúng lúc đó có tiếng loa gọi. Tới quầy lễ tân, Park cùng vợ con đã ở đó. Anh có vẻ hạnh phúc và một lần nữa giơ tay trái ra bắt. Tôi chỉ chiếc minivan và cùng anh làm thử vài vòng. Sau đó tới phòng bán hàng.

Nhưng mọi thứ bỗng đảo ngược. Những con số mà Stu đưa ra giờ không ai còn nhớ. Giá chiếc minivan bị nâng lên và Acura cũ giảm xuống. Park làm loạn cả đại lý. Tôi chứng kiến mọi cảm xúc, từ bực tức, phớt lờ, xin xỏ tới đe dọa trước mặt vợ anh và đứa trẻ. Park rít qua kẽ răng: "Đừng hòng lừa tôi".

Tôi không thể lý giải điều gì đang diễn ra? Đúng là Park được đề nghị 4.000 USD cho chiếc Acura cũ. Tôi không thể nghe lầm. Anh ta cũng được báo giá 26.500 USD chiếc minivan. Chỉ sau vài tiếng, các sếp tôi phủi sạch tất cả.

Park hủy hợp đồng còn Michael gấp sổ, bước ra ngoài lẩm bẩm: "Phí thì giờ".

Một lúc sau Michael thì thầm: "Xin lỗi vì vụ của anh. Nhưng những người này thật quá quắt". Thực ra thì anh không dùng từ "những người này" mà gọi hẳn tên nước của Park, nơi mà Michael không có ấn tượng tốt. Mỉa mai thay, tôi lại không thấy Park đến từ quốc gia đó khi nói chuyện, mà tới từ nước láng giềng. Các sếp chứa đầy định kiến và đôi khi không hẳn đúng.

Bỏ qua chuyện vỡ hợp đồng, cả tuần Michael nhắc tôi về buổi gặp sáng thứ 6. Mỗi khi gặp anh lại "Nhớ đúng giờ đấy nhé".

"Sẽ thế nào nếu tôi không tới?".

"Anh không muốn thấy đâu".

Có lần tôi lang thang ở lối vào đại lý, tay đút túi quần. Một đồng nghiệp bước tới: "Anh không cùng nhóm nhưng vì tới từ Boston nên tôi nhắc đừng để ông chủ thấy cảnh đút túi quần. Ông ấy cho anh ăn đạn đấy".

Kỷ luật ở đây rất chặt và bạn có thể bị tống khứ bất cứ lúc nào. Một anh chàng làm điều gì đó với khách khiến GM (Tổng trưởng phòng) không thích. Anh ta bị gọi vào tháp. Khi ra liền khoác lác: "Tôi không thể tin được, ở trong đó ông ta kích thích tôi". GM nghe thấy liền nhảy bổ và hét: "Cút ngay khỏi đây và câm miệng lại!".

Vì thế cuộc họp hôm thứ 6 là sự kiện không ai bỏ lỡ. Tổ chức trên tầng 2 phòng ăn trưa và muốn đi lên phải dùng cầu thang ngoài. Tất cả nhân viên có mặt. Người hút thuốc, người uống cafe. Một vài đồng nghiệp còn mặc đồ bình thường. Họ họp xong rồi quay về thay trước khi tới làm việc. Ai không tham gia sẽ không được làm vào tuần tới.

Đoàn người bước tới sảnh, vỗ tay theo tiếng nhạc phát ra từ góc phòng: "We will, we will, Rock you".

Nhạc tắt. Một trong các trưởng phòng, dáng người thấp và tầm tứ tuần, tóc đen gợn sóng, chạy lên trước và giơ tay hét: "Killer, killer, Killer Weekend".

Đám đông nhại theo.

"Cuối tuần chúng ta làm gì?", anh ta hô.

"Bán xe", cả hội đồng thanh.

Trong 45 phút, chúng tôi nghe những bài phát biểu hùng hồn. Rồi Tổng trưởng phòng xuất hiện với thông tin sẽ có thưởng. "Nếu bán 3 xe nhận 250 USD. Bán 4 nhận 350 USD, bán 5 nhận 500 USD. Nếu đại lý bán 60 xe, thưởng tăng gấp đôi. Thật dễ phải không?".

Nhạc lại nổi lên, đám đông ra ngoài với đôi tay giơ cao lắc lư trong âm thanh dồn nén. Tất cả như được truyền cảm hứng, như vừa "bơm" năng lượng. Mọi người ùa ra trong cơn say nhạc say tiền.

Chỉ có một vấn đề: "Khách ở đâu?".

Thứ 6 là ngày tồi tệ bởi tất cả nhân viên cùng có mặt, còn khách thì chẳng mống nào. Họ đi chơi với con, tới công viên, nấu nướng và làm hamberger bên cạnh showroom. Mùi thức ăn bay sang nức mũi.

Cái ngày tưởng chừng buồn chán đó hóa ra may mắn. Tầm 8h30 tối, một cặp bước vào sảnh, họ thích chiếc minivan mà Park định mua. Chính xác là chiếc đó, tôi không nhầm được.

Tôi mời Michael tới. Anh ta luôn có cách tán dương xe và khách một cách thuyết phục: "Anh thích dòng minivan chứ gì. Ở đây có chiếc bán chạy nhất đấy. Ai cũng thích bởi có thể chở 7 người mà cảm giác lái vẫn ngon. Không sai lầm khi chọn nó đâu và giá ở đây tốt nhất khu này đấy". Sau này tôi học được kinh nghiệm tại sao phải đánh vào sở thích của khách. Bởi khi đã thích thì lý trí ra rìa. Đại lý nào chả thích những "gà" như thế.

Một cách tự nhiên, cặp đôi hỏi về giá. Michael chỉ vào tôi rồi nói: "Anh ấy sẽ đưa các vị đi tìm một hai chiếc. Đại lý sẽ có chính sách đặc biệt".

Chúng tôi ra ngoài, tới một chiếc minivan nằm khuất giữa đống xe bán tải. Hai vị khách quyết định chọn chiếc xe có màu yêu thích. Michael nói rằng mức trả góp là 550 USD. Người đàn ông bảo mức này ở các đại lý khác thấp hơn. Michael lý giải rất khó so sánh hai xe khi option khác nhau.

"Tôi có ý này. Hình như vẫn có chương trình giảm giá. Tôi sẽ vào trong kiểm tra và ra ngay", anh bước tới tháp.

Với bất cứ ai không chấp nhận mức giá đại lý đưa ra, Michael luôn sử dụng giải pháp "Có ý khác" hay "nhớ ra" cái gì đó. Đây là mẹo tránh đối đầu trực tiếp và tạo cảm giác chúng tôi đang cố "chiến đấu" với sếp để mang lợi nhiều nhất cho người mua.

Trong lúc Michael gặp "bàn giấy", tôi ngồi tán chuyện một chút. Nhìn vào người đàn ông bấm bấm điện thoại, tôi hỏi: "Anh chơi gì thế". Anh mỉm cười: "Tôi chơi game có tên 'Calculator - tính toán'". Hóa ra anh ta đang tính các con số mà Michael đưa ra. Tôi bị choáng bởi rõ ràng đây là cách kiểm tra giá tốt nhất. Nếu một vị khách mang máy tính cầm tay thì đã dễ. Giờ họ dùng điện thoại và ai cũng có một chiếc, chúng tôi không biết họ làm gì.

Một lúc sau Michael tới và thỏa thuận mức trả góp 475 USD. Cả hai bắt tay đồng ý. Nếu chiếc xe được bán với giá 24.000 USD, vay 60 tháng với lãi suất 9% thì khoản phải trả là 475 USD. Nhưng sau đó tôi kiểm tra ở Edmunds và nhận thấy giá có thể giảm thêm 1.700 USD và tiền trả góp chỉ là 430 USD. Tính tất cả thì khách mua đắt 2.500 USD.

Đến giờ showroom đóng cửa, hầu hết nhân viên và khách đã về. Còn tôi thì được nhắc nhở ở tới khi nào ký hợp đồng mới thôi. Khoảng nửa tiếng, một trưởng phòng bảo đưa khách tới phòng "cá", một căn có bể cá lớn xung quanh. Hẳn sếp cho rằng ngắm cá sẽ làm khách thư giãn.

Một lát sau, Michael ghé tai nói không muốn họ ở phòng này vào cuối tuần. "Tôi từng có một phi vụ thất bại ở đây. Hai khách nói chuyện với nhau, rồi mang hợp đồng ra so sánh và cuối cùng bỏ đi. Vì vậy hãy ngồi đây với họ cho tới khi xong".

May mắn cho tôi là chỉ có một người trong phòng đó. Tôi thì chạy đi lấy xe đưa tới khu dịch vụ rửa và làm sạch. Xong xuôi lại chạy đổ đầy bình xăng. Bỏ ra tới 24.000 USD mua xe nhưng ai cũng rất vui khi được tặng một bình.

Quay lại đại lý, tôi kiểm tra những thông tin tài chính và bảo hiểm. Không may là rất khó thực hiện khoản 3.500 USD đặt cọc trên thẻ American Express. Lúc đó nửa đêm và văn phòng đều đóng cửa. Hai vị khách chán nản, vẻ mặt thất vọng cùng cực. Michael kéo tôi lại: "Nếu thẻ tín dụng không được, anh phải đi cùng họ về tận nhà". Nhưng rồi khoản tiền đặt cọc cũng được chấp nhận. Tôi đưa vội bản hướng dẫn tóm tắt các chức năng để khách lái xe về.

Lúc đó đã 1 giờ sáng nhưng vẫn còn việc phải làm. Sếp bắt tôi lái xe chắn ngang lối vào đề phòng trộm. Trước khi ra về phải chắc chắn mọi xe đã khóa và cửa phải có xe chắn.

Xong việc, tôi chào Michael. Anh bắt tay và nói "Chúc mừng hợp đồng đầu tiên".

"Chia chác thế nào anh?", tôi hỏi.

"Chúng ta bán đúng giá. Anh sẽ được khoảng 300-400 USD".

Thực tế thì khi nhận phiếu hoa hồng tôi có khoản 501 USD dựa trên lợi nhuận 1.689 USD làm lợi cho đại lý (mức 30%). Khoản lợi này gần bằng mức chiết khấu 1.700 USD mà Edmunds gợi ý. Hoa hồng chuyển hai lần mỗi tháng. Nhưng phiếu thì nhận ngay một hai hôm sau để chúng tôi biết đường mà cố gắng. Phiếu là tờ giấy màu vàng, nhân viên cất trong túi và thỉnh thoảng đem khoe nhau.

Một buổi sáng, có anh chàng hứng khởi: "Muốn xem bom không?". Vừa nói vừa mở ví, lấy phiếu hoa hồng ghi 1.274 USD.

"Bom đâu?", tôi hỏi.

"Anh thử tính đi, 1.274 USD hoa hồng tương đương lợi nhuận 4.242 USD, trên chiếc xe 25.000 USD. Đó là mức lãi khó tưởng, 16% đấy", anh ta giải thích.

Từ khoản hoa hồng đầu tiên, tôi nhận ra khách hàng thường xuyên trả hớ hàng nghìn đô-la. Họ sai lầm ở đâu? Câu trả lời đơn giản là khách bị rối bởi ma trận số liệu, đặc biệt khoản trả góp. Đa số cố gắng giảm mức trả góp mà quên mất điều căn bản là giá. Hãy chỉ chú ý tới giá, còn mọi thứ khác có thể xoay xở được.

Sáng hôm sau, tôi tới chỗ làm và nhìn vào tấm bảng nhân viên. Tên tôi có ô xanh đầu tiên. Nhưng cuộc hành trình vẫn còn tiếp diễn.

Người bán xe chuyên nghiệp luôn chăm sóc vẻ bề ngoài. Ảnh: Linkin.

 

Mánh của dân nhà nghề

Khi bắt đầu điệp vụ nội gián, ngày nào tôi cũng gửi email cho Edmunds, báo cáo mọi thứ diễn ra tại đại lý. Nhưng rồi vì công việc mà thư từ thưa dần. Chẳng thể tìm ra khe hở trong lịch làm việc kéo dài tới một giờ sáng và bắt đầu lúc 9 giờ cùng ngày.

Một hôm "sếp thật" email: "Anh quên chúng tôi à?". Có thể họ nghĩ tôi kiếm cả đống tiền nên thích bán xe hơn là viết lách. Không hề. Nghiệp bán hàng không chảy trong huyết quản, tôi không thích kiểu "khiêu vũ dưới mưa" như một nhân viên từng miêu tả nghề.

Trong thỏa thuận nội gián, tôi phải làm ở ít nhất 2 đại lý. Vậy nên cần rời bỏ đại lý này, sau một tháng bán 5 xe. Phải có vụ tẩu thoát thật tinh tế. Một lý do nằm ngoài dự kiến sẽ hiệu quả.

Một sáng thứ sáu, đang tìm cách bán chiếc bán tải cho chàng sinh viên cao đẳng, tôi gọi điện về nhà kiểm tra tin nhắn. Anh trai nhắn tin từ Bờ Đông. Anh rể qua đời vào đêm trước, sự cố nằm ngoài dự kiến và khiến tôi sốc.

Tôi ra ngoài báo với quản lý. Anh ta hứa giữ chỗ nhưng cuối tuần đó, tôi gọi điện từ Bờ Đông và báo sẽ không trở lại.

Xong xuôi việc nhà, tôi bắt đầu tìm việc mới tại đại lý bán xe Mỹ. Điều đó tạo ra sự đối lập thú vị so với nơi đầy áp lực với những mẫu xe Nhật. Tôi gọi đi nhiều nơi cho đến khi gặp một chỗ đang cần người. Họ yêu cầu phỏng vấn.

Đó là đại lý nhỏ nằm trên con phố nhộn nhịp với các cửa hiệu ở mặt phố và các trung tâm mua sắm. Xe cũ nằm ở mặt trước, nhìn ra phố với các tờ giấy trên kính chắn gió cho biết năm sản xuất, mẫu và giá bán. Xe mới với hai hàng ngắn và có khoảng 40 chiếc đều là mẫu mã mới ở phía sân sau. Trong showroom, hai xe mới nằm trưng bày, xung quanh là bàn làm việc cho "tư vấn bán hàng". Không như ở đại lý trước, ở đây có phân nửa là nữ trong đội ngũ bán hàng. Đồng phục áo phông polo với logo của hãng sản xuất.

Tôi sẽ được quản lý bán hàng phỏng vấn. Một anh chàng trông khá thoải mái tuổi tầm ba mấy tên Kevin. Khi tới, anh đang ở trong phòng làm việc nằm dọc hành lang của showroom. Ở đây không có tháp bán hàng. Kevin xem đơn xin việc và nhận ra tên của đại lý nơi tôi làm trước đó.

"Anh làm ở đó bao lâu?".

"Một tháng".

"Trụ cũng lâu đấy nhỉ?", anh cười. "Vậy sao nghỉ?".

"Tôi ngán mấy trò dối trá rồi".

"Đúng thế. Làm việc ở đây không cần nói dối". Nhưng sau đó anh ngừng lại, cân nhắc câu chữ. "Thực ra, còn tùy vào quan điểm của anh về dối trá. Nhưng mấu chốt nằm ở chỗ, chúng tôi không bắt anh làm bất cứ điều gì trái với đức tin của anh".

Anh giải thích cách họ xử lý vụ chiết khấu: một cuộc gọi cho tư vấn bán hàng. Người quản lý xe cũ sẽ định giá xe ở mức 4.500 USD. Tư vấn bán hàng có thể nói với khách hàng rằng chúng tôi đưa ra mức 4.000 USD, vậy là có 500 USD tiền hoa hồng.

Cuối cùng, Kevin bảo mọi thứ dễ hiểu y như bề ngoài. "Chúng ta không tấn công người khác bằng các con số", anh nói. "Phải nói thẳng là chúng ta không mặc cả, không tranh cãi và giá đã gắn sẵn trên xe".

Anh để tôi làm việc ngay. Nhưng trước tiên, Kevin muốn tôi tham gia hội thảo bán hàng 4 ngày. Tôi phản đối vì có quá nhiều thứ huấn luyện từ trước đó bởi muốn thêm cơ hội bán xe. Tuy nhiên cuối cùng vẫn đồng ý tham gia vì nghĩ rằng điều này có thể thêm trải nghiệm cho bản thân.

Tôi tới hội thảo cùng hai nhân viên khác ở đại lý mới. Cả hai đều khoảng 20 tuổi. Một người có biệt danh Al, tóc nâu dài chải hất sau và hình xăm lớn trên vai. Cậu nháy mắt liên tục – hiệu ứng từ thời hay đi lướt sóng, hoặc do mấy loại hóa chất từng đưa vào máu. Người còn lại là Jeff, anh chàng thẳng thắn rất mê máy móc.

Có khoảng 15 người dự hội thảo, đến từ các đại lý bán các loại khác nhau, từ xe Mỹ tới xe nhập. Chủ trì hội thảo là một anh chàng cao ráo, điển trai tên Roy, 17 năm trong nghề, diện bộ com-lê lịch thiệp với cà vạt lụa. Anh kể mình từng rất tệ khi bắt đầu bán xe. Nhưng sau đó quyết định noi theo các tấm gương thành công trong cùng đại lý. Cuối cùng cũng thu hoạch kha khá bằng mớ kỹ xảo mà anh đang truyền lại cho chúng tôi. Tôi chỉ tự hỏi cái mớ mà anh ta có được lớn đến mức nào để đứng được ở các buổi hội thảo kiểu này.

Sau đó mọi người đi khắp lớp và tự giới thiệu. Tôi ấn tượng với cách các nhân viên khác tự quảng cáo theo chiều hướng quá cực đoan. Phần lớn đã ly dị hoặc là "dân tị nạn" từ những nghề nghiệp thất bại khác. Những người khác tỏ ra cay đắng và kém thân thiện. Một người khoảng 50 tuổi, đầu hói trắng hồng với vài sợi tóc bạc thổ lộ: "Tôi chẳng thể giữ nổi một công việc, một bà vợ hay con cái được quá 3 năm".

Roy, người chủ trì, rất giống Tổng trưởng phòng ở đại lý đầu tiên. Toàn lời lẽ cũ rích và nhàm chán về bán hàng. Khác nhau ở chỗ, Roy dạy về hệ thống tổng thể, có tên "Bán hàng thỏa mãn nhu cầu": cần tìm ra nhu cầu của khách sau đó giới thiệu chiếc xe thỏa mãn nhu cầu đó. Để được việc thì phải rành về xe để có thể "múa" theo nhiều cách khác nhau. Nếu khách muốn tính năng an toàn, hãy tán dương hệ thống chống bó cứng phanh ABS, túi khí và ba-đờ-sốc. Nếu câu chuyện chuyển sang hiệu suất, hãy nhấn mạnh động cơ V6, hộp số êm như ru và bu-gi có đầu đánh lửa bằng platinum.

Hệ thống bán hàng xây dựng xung quanh chuỗi câu hỏi buộc phải ghi nhớ. Đêm đó, tôi mang đống câu hỏi về nhà và cậu nhóc 9 tuổi nhà tôi, đứa trẻ thích chơi trò đóng giả, giúp tôi thực hành.

Bắt tay cậu con trai, tôi nói: "Chào mừng đến với đại lý! Anh tên gì?".

"Freddie".

"Rất vui được gặp anh, Freddie. Anh biết các dòng sản phẩm của chúng tôi ở đây chứ?".

"À à…", cậu nhóc cố tỏ ra nghiêm túc như người lớn.

"Anh nghĩ sao nếu tôi đặt vài câu hỏi? Nó giúp tôi biết chiếc xe nào hợp với anh".

"OK!".

"Freddie, anh đang đi loại xe gì?".

"Một chiếc xe đạp BMX".

"Anh thích nó ở điểm nào?".

"Chạy rất nhanh".

"Hiệu suất rất quan trọng với anh đúng không?".

"Tôi cho là thế".

"Ở đây chúng tôi có một mẫu với động cơ V6 công suất tới 210 mã lực. Anh theo tôi".

Cậu nhóc theo tì tì khi tôi đi về phía những chiếc xe tưởng tượng. Giá mà khách hàng đều giống Freddie.

Ngày tiếp theo của cuộc hội thảo, tôi được gọi lên trước lớp để đóng vai với giáo viên. Với 14 cặp mắt nhìn chằm chằm, tiếng cười thầm, tiếng huýt sáo, chẳng làm sao moi ra mớ câu chữ đã thuộc. Nhưng tôi bắt đầu nhận ra giá trị mà các câu hỏi mang lại: chúng giúp nhận biết và định vị nhu cầu của khách hàng. Tôi nhớ về đống doanh số bừa bãi quẳng lại ở đại lý đầu tiên. Thật sung sướng khi có cơ hội khác.

Trong giờ nghỉ, tôi đứng tán dóc với hai cậu làm cùng ở đại lý mới. Al, anh chàng lướt sóng, kể ước mơ về một vị trí ở đại lý Mercedes. Cha cậu từng sở hữu Mercedes và cậu biết mọi thứ về từng mẫu xe.

"Kiểm tra tôi xem", cậu nói, mắt chớp nhanh. "Nghiêm túc đấy. Thử đi. Tôi biết đủ thứ".

Anh chàng còn lại, Jeff, bắt đầu bài kiểm tra và quả đúng thế. Al biết mọi thứ. Cậu có thể huyên thuyên vô tận về sự thay đổi của đèn pha theo từng năm, hay cách họ thêm crôm và mấy thứ bóng bẩy này kia lên một mẫu xe. Còn Jeff lại biết tường tận về các loại động cơ.

Quay vào lớp, chúng tôi học cách giới thiệu "đặc điểm-lợi ích". Ví dụ, chỉ nói rằng xe trang bị hệ thống chống bó cứng phanh thôi chưa đủ. Cần nhấn mạnh đặc điểm – ABS – sau đó liên kết lợi ích của đặc điểm này với nhu cầu của khách hàng – trong trường hợp này là sự an toàn.

Giáo viên rút ra tờ 20 USD và buộc vào chiếc giá đã có sẵn những ghi chú. Anh ta bảo cả lớp đứng dậy rồi tự mình đi vòng quanh và nêu tên một lợi ích, còn chúng tôi phải đưa ra các đặc điểm tương ứng. Người cuối cùng trụ lại sẽ có tờ 20 USD.
Khi đứng dậy, tôi nói nhỏ với Jeff: "Cậu sẽ thắng trò này".

"Tôi mong thế".

"Cậu sẽ thắng", tôi nói. "Cậu khác gì từ điển bách khoa".

"Kinh tế", giáo viên nói to và chỉ vào một người đang đứng.

"Động cơ 4 xi-lanh phun xăng điện tử", người này đáp.

"An toàn", giáo viên chỉ vào một người khác.

"Hai túi khí trước" là câu trả lời.

Khởi đầu khá dễ. Nhưng một trong những nguyên tắc của trò chơi là không được phép nhắc lại bất cứ đặc điểm nào người khác đã nói đến. Vì thế chúng tôi bắt đầu liệt kê mọi thứ lợi ích cho các đặc điểm.

Cuối cùng, chỉ còn 3 người trụ lại: tôi, Jeff và người đã tự cho mình là kẻ thất bại.

"Hiệu suất", giáo viên chỉ vào tôi.

"Động cơ cam kép".

"Ahhhh", giáo viên thốt lên, đồng thời giả tiếng còi. "Mời ngồi. Ai đó đã nói rồi".

Dù chưa nghe thấy ai nói trước đó, tôi bị loại do thuật ngữ chuyên môn.

Jeff và người kia tiếp tục chiến đấu. Jeff thắng. Tôi đã biết trước Jeff là người chiến thắng còn anh chàng kia đã miêu tả bản thân chính xác là kẻ thất bại.

Jeff bước lên trước lớp và nhận tờ 20 USD. Khi ngồi xuống, cậu nói với tôi: "May mà thắng, tôi chẳng còn đồng nào để đổ xăng về nhà".

Một bài thực hành được giao ra là tới một đại lý và chấm điểm nhân viên bán hàng "chăn" chúng tôi ở đó. Không được phép tiết lộ đây là bài tập hoặc mình là đồng nghiệp. Chỉ cần ngấm ngầm đánh giá khả năng của họ so với những gì chúng tôi đã học. Tôi chọn một đại lý xe Đức nằm trên con phố gần nhà và chợt nhận ra sự phức tạp khi bước ra ngoài. Tôi là nội gián cho tờ Edmunds, được gửi tới một đại lý, đại lý đưa tới một hội thảo, hội thảo lại đẩy tới một đại lý khác dưới lốt người giả vờ đi mua hàng. Chuyện này biến tôi thành điệp viên ba mang. Hoàn cảnh quả là hay ho.

Ở hội thảo, chúng tôi được dạy cách chào hỏi, bắt tay, đánh giá nhu cầu và thậm chí "đè bẹp" sự chống đối về chiết khấu và giá bán. Người phụ nữ đón tôi ở đại lý xe Đức không hề bắt tay. Tôi còn phải hỏi danh thiếp của cô ta. Khi nói đến hiệu suất xe, cô ta vội ngắt lời: "Vậy chắc anh không đọc trang Motor Trend rồi. Xe này nằm trong top ở mọi hạng mục". Tôi rời khỏi nơi đó với cảm giác mình là kẻ "chiếu trên".

Chúng tôi hoàn thành hội thảo vài ngày sau và được trao giấy chứng nhận. Những người khác chuẩn bị tinh thần bước ra ngoài và bán khoảng 10 xe mỗi ngày. Tôi trở lại đại lý "không mặc cả" và cảm thấy dễ thở hơn với các kỹ năng mới. Nhưng không có khách hàng, nên tôi đi loanh quanh và tán gẫu với mấy tay tư vấn.

Trong nghề này, không thiếu thời gian thư giãn. Tất cả những gì cần làm là lái xe qua đại lý vào giữa tuần. Sẽ thấy gì ư? 6 hoặc 7 anh chàng bán xe kéo nhau ra ngoài sảnh, nhấm nháp cà phê, phì phèo thuốc lá và ngắm dòng xe chạy ngang, trong lòng tơ tưởng sẽ có ai đó lái xe vào. Nếu một khách hàng xuất hiện, họ sẽ giấu nhẹm đống cốc sau bụi cây và nhá nhanh một viên kẹo cao su bạc hà. Trong khoảng thời gian rảnh rỗi đó, các câu chuyện gẫu sẽ nói về các đại lý mà đồng nghiệp làm trước đó. Vào ngày hôm đó, một nhân viên nữ đã hỏi tôi về chốn cũ.

"Thứ mà bản tin truyền hình moi ra được tệ đến mức nào?", cô hỏi.

"Ý chị là gì?".

"Anh không xem à?", cô nói. "Họ tới đó với camera ẩn và bắt quả tang đại lý gian lận".

Tôi sửng sốt: "Chị chắc chứ?".

"Đúng thế. Có cả tuần nay rồi".

Về đến nhà, tôi liền lên mạng tìm. Vụ lật tẩy nhắm tới đại lý cũ cùng nhiều nơi khác trên nước Mỹ. Họ thực hiện vụ "điều tra" ngay sau khi tôi rời khỏi đó. Đọc lướt tin tức, tôi tìm tên Micheal, quản lý cũ, và các thành viên khác trong nhóm. Tôi nhận ra mình thầm mong không tìm ra tên của họ. Sao lại có cảm giác trung thành nhỉ? Khi đọc đến cuối bài, tôi biết rằng họ đã trốn thoát, nhưng camera ẩn tóm được một người tôi biết sơ sơ.

Cuộc điều tra trên truyền hình ít nhiều ảnh hưởng tới tôi. Một phóng viên cũng đóng giả khách hàng để tìm hiểu sự việc. Sáu tiếng sau, họ rời khỏi đó với tin động trời rằng các nhân viên bán hàng bị buộc tội gây áp lực với khách hàng còn đại lý tội tăng giá bán.

Chuyện này làm tôi thấy khâm phục Ban biên tập của Edmunds khi gửi tôi vào thế giới đó. Nhưng trong sâu thẳm, đạo đức và lý lẽ bắt đầu trở nên nhập nhèm. Tôi không nghĩ mình sẽ có lúc tuyên bố rằng: "Nhân viên bán xe là những kẻ đáng khinh". Tôi biết nhiều người có trình độ khiến tôi ngưỡng mộ. Nhưng cuộc sống luôn khắc nghiệt. Kim đồng hồ cứ quay, bạn sống sót hoặc bị khai tử nhờ vào khả năng bán những giấc mơ và đẩy mấy chiếc xe khỏi đại lý. Vì thế với các phóng viên truyền hình, lật tẩy giới nhân viên bán hàng cũng chỉ là một trò mua vui. Hệ thống này vốn đã mục nát từ ngọn.

Tôi dám cá rằng chẳng bao giờ có chuyện điều tra ở đại lý "không mặc cả". Ở đó chẳng ai gây sức ép, không gian lận. Vấn đề duy nhất là khách hàng. Chẳng có "gà" nào tới. Kế hoạch nội gián dường như sắp vỡ nợ. Nhưng cuối tuần đó lại có chuyện hay, khi tôi được biết một kỹ năng không hợp chút nào với hình ảnh đầy thân thiện với khách hàng của đại lý.

Một showroom bán siêu xe Bugatti giá thấp nhất 2 triệu USD tại Mỹ.

 

Vì tiền hay vì khách

Khi vào làm ở đại lý "không áp lực", tôi được phép sử dụng "phone work" xây dựng khách hàng tiềm năng. "Phone work" là tiếng lóng, dùng cho những cuộc gọi làm phiền khách vào giờ ăn tối. Tôi nhận ra mình trở thành thứ đáng ghét nhất - tiếp thị từ xa.

Danh sách khách hàng tiềm năng là tên và số điện thoại người mua cách đây vài năm (dường như chuẩn bị mua xe mới) hoặc vừa mang xe tới bảo dưỡng. Mỗi ngày chúng tôi lọc ra 20 cái tên, có khả năng thành công nhất. Một vài người tỏ vẻ lạnh nhạt sẽ có lịch gọi 6 tháng một lần. Tất cả các cuộc gọi đều được lưu vào máy tính.

Các nhân viên tuân theo quy trình khi thực hiện cuộc gọi, dù với tôi nó cứng nhắc và lố lăng. Từng câu phải đúng như bản nhắc, chẳng hạn sau câu giới thiệu luôn là "Tôi có làm gián đoạn việc quan trọng không?". Thật vớ vẩn.

Tiếp đến phải giải thích tại sao có cuộc gọi này: "Chúng tôi đang cần xe cũ chất lượng tốt và muốn mua với giá hợp lý. Ngài mang xe tới vào buổi tối hay buổi sáng là phù hợp?".

Sự hấp dẫn của hệ thống này ở chỗ "khách hàng tưởng chúng ta mời họ bán, nhưng thực chất lại đang nhử họ mua".

Vài người thấy cơ hội, mang xe tới đại lý. Họ chuẩn bị tư tưởng bán nhưng phần lớn vừa bán xong lại muốn mua mới. Với vài cái liếc mắt nhìn quanh, gặp một dòng xe ưa thích và thế  là có phi vụ bán cũ đổi mới.

Tiếp thị từ xa, ở cách nào đó, là ý tưởng tuyệt vời. Nhưng không phải với tôi.

Mánh khóe khác là gửi tin nhắn tới người từng mua xe ở đại lý, với nội dung phổ biến: "Mr., tôi có vài thông tin quan trọng về chiếc Toyota Corolla 1996 của ông và cần liên hệ gấp, hãy gọi theo số....". Cách này gần như luôn có kết quả, nhưng đa số khách ngắt máy cái rụp khi nghe tới câu "muốn mua lại xe của ông".

Nhưng vấn đề của tôi là chẳng bán được xe nào. Cô trợ lý động viên: "Đừng bỏ cuộc, tôi biết hàng chậm nhưng hãy đợi tới cuối tuần. Anh sẽ bán được một chiếc thôi".

"Đợi tới cuối tuần" là câu cửa miệng của giới bán xe. Mọi thứ dường như được giải quyết hết vào hai này đó. Một trong các sếp nói rằng cuối tuần rất nhiều "cá ngừ".

"Tại sao lại là cá ngừ?"

"Cậu biết mà -  rất nhiều cá lao vào thuyền. Rồi sẽ thấy".

"Đàn cá ngừ" chưa bao giờ xuất hiện ở đại lý trước. Tôi hồi hộp cho tới sáng thứ bảy, khi bước đi làm thật sớm. Nhưng quá trưa rồi mà chờ vẫn hoàn chờ. Tôi quyết định đi ăn chút gì đó trước khi đàn cá tới. Đúng lúc rảo bước ra xe, Al gọi: "Dude, anh đi đâu đấy?"

"McDonald's, anh có muốn mua gì không?".

"Dude, dude. Anh không thể đi. Anh sẽ mất khách, đó có thể là chiếc bánh giá 300 USD đấy".

Al là người có sức thuyết phục. Chúng tôi gọi pizza giao tận nơi. Khi hàng tới, điều không hay xảy ra. Al không đủ tiền để trả phí phát sinh. Tôi trả hộ và cả hai ngồi xuống ăn. Tôi chưa bao giờ thấy ai ăn nhanh như vậy. Al ngoạm miếng pizza, nhai ngấu nghiến trong vài phút rồi mau ra ngoài chờ "gà".

2 giờ chiều, tôi gặp "gà", người đàn ông lóng ngóng giữa lô xe mới. Đây là vị khách thực sự đầu tiên, kể từ buổi semina về bán hàng. Tôi bước tới, trong đầu cố nhớ lại những gì đã học.

Anh tên Ron, mang xe tới bảo dưỡng chứ không có ý định mua. Nhưng để giết thời gian, anh muốn tôi giới thiệu vài mẫu sedan. Chiếc trang bị động cơ V6 dường như được chú ý nhất.

Nhưng tôi lại đưa Ron tới phiên bản rẻ nhất. Nguyên tắc là "muốn bán được, hãy bắt đầu từ cái thấp nhất". Điều này có nghĩa hãy giới thiệu cho khách bản thấp cấp, rồi dẫn họ lên các bản cao hơn. Lý do thật đơn giản, khi đã ngồi ghế da và cảm nhận sức mạnh của động cơ V6, làm thế nào để anh ta hào hứng với ghế nỉ và ì ạch với kiểu 4 xi-lanh?

Chiến thuật bắt đầu. Ron muốn nội thất rộng, cảm giác lái tốt và công suất cao. Không vấn đề, tôi nói. Rồi một ý tưởng thoáng trong đầu, bật lên thành tiếng: "Chúng ta làm vài vòng nhé, tôi sẽ chỉ cho anh chiếc xe ưng ý. Nếu ổn thì làm thủ tục sau".

Ron đồng ý và cho biết muốn trả bằng tiền mặt thay vì qua ngân hàng hay thuê. Tôi lấy mọi thông tin cần thiết cho phi vụ đổi cũ lấy mới rồi đưa cho trợ lý bán hàng. Cô nhập vào máy tính nhưng bàn phím hỏng. "Tôi phải xử lý cái chết tiệt này bằng kiểu cũ", cô gắt trong lúc rút quyển sổ nhỏ tra cứu dựa trên số km, tuổi xe. Giá là 4.200 USD.

"Tin tốt đây", tôi nói với Ron khi anh đứng đợi ngoài sảnh. Nhân viên bán hàng bao giờ cũng quay lại với khách bằng câu đó. "Chúng tôi đưa ra mức giá 4.200 USD cho chiếc xe của anh. Tin tôi đi, giá đó hời đấy. Không có ở đâu đâu".

Tôi bồi tiếp về những lợi ích của việc thuê xe, đúng lúc trợ lý bán hàng ngoắc tay gọi vào phòng. Cô thì thầm: "Anh báo cho khách giá chưa?". "Rồi, dĩ nhiên. Nhưng sao?".

"Máy tính được rồi, và giá đó cao hơn nhiều so với thực tế. Nhưng thôi, tốt cho anh ta. Hãy ra và bảo không ai may mắn như thế đâu".

Tôi quay trở lại với Ron bằng nụ cười và câu nói "anh sẽ thích điều này cho xem". Giải thích những điều xảy ra và nói "anh nên đi kể với bạn bè chuyện lừa gã nhân viên bán hàng như tôi".

Ron mỉm cười. Bất cứ khi nào lấy được nụ cười của khách, họ nằm trong tay bạn.

Nhưng anh có vấn đề, như bao người khác, và quá đỗi phổ biến: Hỏi ý kiến vợ. Ron gọi về nhà nhưng bà xã ra ngoài với lũ trẻ. Anh tiết lộ cả hai đồng ý mua xe mới cho vợ và cô có thể làm loạn nếu anh mua trước.

Tôi ngồi với Ron 2 tiếng. Trời chuyển từ nắng nóng sang se se lạnh của buổi tối. Ron đói và tôi còn đói hơn. Sau mọi chuyện, không ai muốn trở lại vạch xuất phát.

Ron chẳng buồn liên hệ với vợ nữa. Anh chuẩn bị về thì điện thoại đổ chuông. Là cô ấy. Tôi ra ngoài để anh dễ nói. Có vẻ hơi ủy mị nhưng tôi cố hình dung cách xử lý vụ này. Tình huống cơ bản của người bán hàng là vẽ ra kết cục trước khi nó đến. Tôi hình dung cảnh bắt tay Ron rồi đưa hợp đồng cho anh ký.

Nhưng cuộc sống chưa bao giờ đơn giản. Sau cuộc nói chuyện, Ron vẫn chưa trả lời "có" hay "không". Anh lẩm bẩm: "Cô ấy đang tới".

Vài phút sau, vợ Ron xuất hiện trên chiếc van. Trước khi cô kịp nói, tôi phủ đầu : "Tôi giữ chồng chị làm con tin suốt buổi chiều đấy".

Cô cười. Tôi biết mình sẽ thành công. Họ đồng ý thuê xe 3 năm.

Cặp đôi chuyển đủ thứ linh tinh từ xe cũ sang xe mới. Cốc, bản đồ, băng cassette, đèn flash...Đợi Ron đi khuất, tôi lái xe cũ vào bãi. Nó thực sự kinh tởm. Nội thất ẩm mốc. Còn Ron đang lái xe mới, thơm tho và hẳn rất hài lòng. Tôi tự vui với tưởng tượng của mình. Hạnh phúc nhiều khi khá đơn giản.

Trở lại quầy khi mọi người hầu hết đã về. Bỗng nhiên sếp tới và nói: "Cậu làm nên điều phi thường với vị khách đó. Tôi phải phá luật của mình để buông lời khen đấy".

Vậy thực sự Ron có thương vụ tốt?  Có vẻ là vậy. Anh chỉ phải bỏ ra 650 USD (chi phí thuê xe, bao gồm các khoản trả ngân hàng tháng đầu tiên, phí đăng ký và có thể vài khoản thuế...), trong khi có chiếc xe mới, mạnh hơn, tin cậy hơn, an toàn hơn và là phiên bản cao nhất.

Đó có phải là nét đẹp của phương pháp bán hàng "không sức ép?". Đứng ở góc độ người bán, nó cho phép nhân viên để tâm tới những gì khách hàng cần. Chỉ có vấn đề nằm ở hoa hồng. Tôi được 350 USD, không quá tồi cho 4 giờ làm việc.

Nhưng chả thấm vào đâu khi mỗi tuần bán một xe.

 

Từ giã sự nghiệp

Hôm nay là ngày cuối cùng tôi làm việc ở đại lý bán xe. Một ngày trong tuần không có gì đặc biệt, vẫn trôi qua rất chậm như những ngày khác. Tôi làm ca chiều, vẫn tiếp tục gọi điện rao bán ở “phòng phát triển kinh doanh” và cố lấy được một vài cuộc hẹn mặc cho kết quả không mấy khả quan.

Tâm trí không đặt ở những cuộc gọi nhàm chán ấy, bản thân tôi cũng không có khả năng thuyết phục ai đó bán lại xe của họ với giá hời.

Sau mấy ngày thử qua gần hết những công việc của một người bán xe, tôi nhàm chán ngồi trong văn phòng hi vọng hôm nay sẽ có điều thú vị nào đó xảy ra, hòng giết thời gian. Điều thú vị nào đó bao gồm cả Craig, anh bạn đồng nghiệp tôi làm quen được sau mấy ngày làm việc ở đây. Craig là người gốc Marlboro với bộ dạng khệnh khạng và bộ râu xám dày.

Tuy nhiên hàm răng không đều và đôi chân ngắn của anh lại không giống với người Marlboro trong tưởng tượng của tôi lắm.

Như đã nói trước đây, một người bán xe tốt phải kiểm tra bãi mỗi ngày để kiểm kê lại hàng tồn kho. Craig làm việc này rất cẩn thận và chăm chỉ, anh ta nhớ hết vị trí của tất cả xe trong bãi.

Khi đang thương thuyết với khách mà họ đột nhiên muốn chuyển sang mua loại khác thì chỉ còn cách nhờ Craig và anh sẽ chỉ chính xác vị trí chiếc xe đó ở đâu để tiếp tục. Tôi phát hiện ra bí mật của Craig, anh giấu một chai rượu ở đâu đó trong bãi và sau mỗi lần kiểm tra mặt lại đỏ ửng. Đó là lý do vì sao Craig chăm chỉ đi vòng quanh như thế.

Sau khi đi một vòng, anhquay lại bàn làm việc và chẳng may ghế xoay bị trượt. Một cú ngã khá đau dù Craig cố nắm lấy chậu cây gần đó. Showroom im bặt trong vài giây, bỗng nhiên giọng cười the thé của Allie cất lên.

Cô ta cười to đến nỗi chúng tôi phải chạy ra ngoài cho đỡ nhức đầu. Quay trở lại phòng, Allie châm điếu thuốc và bắt đầu nói về những rủi ro của các đồng nghiệp trước đây. Nghe Allie kể tôi có một chút chột dạ vì biết sau này mình cũng sẽ như họ, biến mất khỏi ngành bán xe.

Allie kể về chuyện cô đã giúp bạn mình, Mark, được nhận vào showroom như thế nào. Mark là một người rất vụng về. Một hôm, anh cầm bằng lái của khách vào showroom để photo trước khi tiến hành lái thử. Khi quay trở lại vô tình va phải mảnh cửa vỡ nhưng vẫn bình thản giao bằng lái cho khách.

Lúc này Allie phát hiện đầu gối anh đẫm máu do động mạch đã bị tổn thương. Mọi người vội vã lôi vào phòng nghỉ rồi nhờ người thợ cơ khí có biết chút ít về y tế cầm máu gấp cho Mark.

Một lần khác, Mark ra ngoài làm “lock and block” rồi không trở lại nữa. “Lock and block” là nhiệm vụ của nhân viên bán hàng vào mỗi tối, kiểm tra xem cửa xe và cửa ra khóa hay chưa. Họ phải kéo một dây xích nối với cổng.

Nhưng không may, cánh cổng đổ vào người Mark, đè lên anh. Khi mọi người nhấc cái cổng ra, trên mặt Mark hằn sâu dấu sợi xích.

Chúng tôi nói chuyện với nhau như vậy cho đến chiều rồi đến tối. Allie đi vào trong làm thêm vài cuộc gọi tiếp thị, Craig lại đi kiểm tra hàng tồn. Tôi dựa vào một chiếc xe rồi ngắm dòng xe cộ qua lại trước cửa hàng. Từ chỗ tôi đứng có thể nhìn thấy một gã nhân viên bán xe của đại lý Dodge bên kia đường đang uống café và hút thuốc.

Tôi bắt đầu nhớ lại, rút kinh nghiệm các bài học sau ba tháng đóng vai người bán xe. Những điều biết được rất nhiều, nhưng lại khó có thể diễn tả hết một cách cụ thể. Nhưng sau 3 tháng ở đây, suy nghĩ của tôi bắt đầu thay đổi.

Tôi không còn quá sợ hãi hay có ác cảm với giới bán xe nữa. Tôi hiểu hoàn cảnh và cách làm việc của họ. Thấy thông cảm, một chút thương xót và trong một vài trường hợp, tôi còn cảm thấy ngưỡng mộ.

Tôi gặp rất nhiều nhân viên bán xe, giống như tôi, lượm lặt những kinh nghiệm thương lượng và bán hàng. Hầu hết đều không có bằng đại học và mắc kẹt trong những hy vọng đổi đời nhờ công việc này. Ngành kinh doanh xe hơi rất xô bồ và cần một ít kiển thức sách vở để có thể thành công. Tôi ngưỡng mộ những người cố gắng chăm chỉ để cải thiệt cuộc sống. Tuy nhiên để kiếm nhiều tiền chưa bao giờ là chuyện dễ dàng.

Trước đây tôi chỉ biết đến họ qua những lần muốn mua xe. Giờ thì cùng làm việc, cùng trải qua vui sướng khi kí hợp đồng lớn Dĩ nhiên, thất vọng như nhau khi đổ bể.

Tất cả họ nhắm tới một mục tiêu duy nhất: bán xe giá hời theo cách dễ dàng nhất. Michael từng nói với tôi rằng tất cả những gì anh cần làm là giữ tinh thần vững.

Trong cuộc họp đầu tiên vào sáng thứ sáu, quản lý cố gắng động viên rằng chúng tôi có thể kiếm nhiều tiền hơn cả bác sĩ. Chắc chắn là có thể, nhưng những người kiếm được số tiền nhiều hơn lương bác sĩ rất ít và chỉ những người cực kì xuất sắc mới có thể. Tuy vậy vẫn có rất nhiều nhân viên bán xe nỗ lực hết mình với suy nghĩ rằng bằng cách nào đó vào một ngày nào đó không xa, may mắn sẽ đến và thay đổi cuộc đời.

Có thể bạn sẽ nghĩ rằng tôi đang bênh vực, lấp liếm những mánh khóe, chiêu trò. Sau khi tự trải nghiệm, tôi nhận ra những tay quản lý và chủ đại lý bán mới là thủ phạm chính của chiêu trò, mánh khóe.

Khi nhân viên bán xe đấu lý với khách, những tay quản lý ngồi phía trong, nhìn chằm chằm vào máy tính. Bằng một cái liếc mắt đã tìm ra phần lợi nhuận của mình. Không chỉ vậy, họ chèn ép, lợi dụng, điều khiển thậm chí là dọa nạt nhân viên bán hàng trong khi hưởng phần lớn lợi nhuận.

Một nhân viên bán hàng từng kể rằng người của F&I có thể âm thầm lấy bớt tiền hoa hồng. Họ chuyển lợi nhuận từ tiền bán xe ban đầu sang phần lợi nhuận tổng sau cùng, từ đó phần lợi nhuận này sẽ thuộc về quản lý dưới dạng lợi tức cao và trợ cấp ổn định.

Bản thân tôi đã gặp tình trạng tương tự. Tôi bán chiếc SUV cho một bà mẹ đơn thân và hy vọng sẽ nhận khoản hoa hồng hậu hĩnh. Nhưng cuối cùng con số đó chỉ là 65$. Không một lời giải thích cũng như dấu vết cho thấy tiền hoa hồng đã biến đi đâu.

Quản lý thúc ép nhân viên gặp gỡ, mồi chài khách và họ chỉ việc thu lợi nhuận. Mọi lỗi lầm sẽ do nhân viên chịu trách nhiệm khi có chuyện gì bất trắc xảy ra.

Lợi nhuận

Từ này vốn dĩ mang nghĩa tích cực. Nhưng trong ngành kinh doanh xe hơi, lợi nhuận đồng nghĩa với tiền khách bị mất oan. Tôi không khuyến khích các đại lý bán hàng mà không cần lợi nhuận. Tuy nhiên lợi nhuận 16% cho chiếc xe giá 25.000 USD thì quả là không tưởng. Khách trả hớ đến 4.000.

Cò lần, tôi cho một cặp thuê xe với giá cao hơn giá gốc và bị ám ảnh rất lâu sau đó. Đôi vợ chồng tốt bụng ấy dường như rất tin tôi. Nhưng tôi, với vẻ mặt của người dễ mến lại dụ họ kí vào hợp đồng lãi suất cao kéo dài tận 5 năm. Tôi cố gắng tự an ủi bản thân rằng nếu không phải mình thì sẽ là người khác. Biết đâu họ còn chịu giá cao hơn thế?

Trong suốt khoảng thời gian làm việc, một trong những người hướng dẫn tôi cho biết luôn cố gắng tìm câu trả lời "Tại sao lại phải mua bán theo cách này?". Ông nói rằng sau Thế chiến II, rất nhiều người muốn mua xe và rất nhiều người có tiền, nhưng lúc đó không đủ xe để bán.

Vì vậy nhiệm vụ của nhân viên bán xe không hẳn là “bán”. Nhiệm vụ chính là đánh giá khách, tìm ra người có thể sẽ mua xe ngay ngày hôm đó để  tiếp cận. Kiểu bán hàng này vẫn còn được sử dụng cho đến hiện tại.

 

Bài học tổng kết

Trong phần tổng kết này, tôi sẽ tổng hợp lại toàn bộ những gì mình rút ra được trong khoảng thời gian thử làm nhân viên bán xe, cũng như đưa ra một số lưu ý nhỏ giúp bạn trong những lần mua xe sắp tới. Phần tổng kết  chia làm 2 chủ đề chính: Các quan niệm khi mua bán xe và những lời khuyến nghị. Các quan niệm là những suy nghĩ chung trong các quá trình mua bán. Có một số trường hợp đơn giản bạn có thể đã biết nhưng cũng không hại gì khi chúng ta liệt kê chúng lại lần nữa trước khi chuyển qua phần lời khuyên.

Các quan niệm khi mua bán xe:

Quan niệm 1: Tỷ lệ tổn thất tiền bạc cao

Đây là điều khiến tôi chú ý nhất khi bán xe. Mọi người có thể dễ dàng mất tiền nếu không suy nghĩ kĩ càng, đặc biệt đối với những gia đình kinh tế chỉ ở mức trung bình vừa đủ. Nếu bạn không chuẩn bị kĩ cho cuộc gặp và đưa ra những quyết định sai lầm, điều hiển nhiên là bạn sẽ mất một số tiền rất lớn. Số tiền đó mất đi như thế nào?

Ví dụ như Joe quyết định sẽ thật tuyệt nếu sắm cho mình một chiếc xe mới. Anh ta đi thẳng đến đại lý mà không tìm hiểu bất kì thông tin gì trước đó và gặp phải một người bán hàng chuyên nghiệp. Joe có thể sẽ bị dụ mua một chiếc xe với giá cắt cổ hoặc chuyển sang thuê xe mà không mua nữa. Việc dễ dàng bị thuyết phục, xoay chuyển như vậy khiến Joe mất số tiền không nhỏ. Tiếp đến khi vào trong phòng F&I, Joe sẽ được mời mua gói phụ tùng bảo vệ xe, phụ tùng an toàn đường bộ và hàng loạt các loại bảo hiểm khác nhau.

Những việc này dẫn tới điều gì? Joe có thể sẽ phải gồng mình gánh một bản hợp đồng thuê xe dài 5 năm, đồng nghĩa với việc tiêu tốn hàng ngàn đô, cũng đồng nghĩa với việc tốn vài trăm đô mỗi tháng để chi trả. Với những người có thu nhập thấp, việc này có thể khiến họ gặp rất nhiều khó khăn. Tốn tiền vào xe cộ khiến gia đình và bản thân không còn khoản tiền để tiết kiệm hoặc đầu tư vào những khoản cần thiết khác trong cuộc sống.

Tổn thất tiền bạc chỉ là một phần. Người mua có xu hướng trở nên cáu bẳn, cảm thấy bị xúc phạm và hối hận một khi phát hiện ra mình bị hớ khoản tiền lớn. Nhưng một khi đã kí vào hợp đồng thì không thể cứu vãn.

Quan niệm 2: Tự vệ rất đơn giản

Tuy nhiên tin tốt là không khó để tự bảo toàn số tiền của mình. Chỉ cần bạn bỏ ra khoảng một giờ tìm kiếm, nghiên cứu đầy đủ thông tin và nhớ rõ một vài điểm cần lưu ý thì khả năng bị lừa giảm đi rất nhiều. Việc bỏ thời gian ra nghiên cứu trước giúp bạn mua với giá hợp lý.

Kiến thức rất quyền lực. Khi bạn biết chính xác thông số, giá cả thì người bán rất khó qua mặt. Việc này cũng giống như 2 cửa hàng bán cùng kiểu đèn. Một bên giá 30 USD và một bên 50 USD. Bạn đương nhiên sẽ mua đèn có giá 30$ mà bỏ qua cửa hàng kia. Khi biết rõ giá chênh lệch, người bán hàng sẽ rất khó khăn và hầu như không thể thuyết phục khách mua giá cao hơn.

Từ ví dụ trên, mở rộng ra đến việc mua xe. Nếu bạn mua xe nhưng không biết một chút gì về giá cả, thông số, loại xe, bạn sẽ dễ bị người bán hàng làm cho rối loạn với hàng loạt kiểu dáng, chức năng, mẫu mã, giá cả cùng lời mời chào vô cùng hấp dẫn.

Chính vì không biết chính xác nên bạn tin và thấy mức giá anh ta đưa ra là hợp lý. Cần nhớ rằng, mục đích của người bán là khiến chúng ta cảm thấy thích thú với một chiếc xe nào đó. Khi đó lý trí không còn đủ tỉnh táo để suy xét. Vì vậy trước khi quyết định, hãy tự hỏi bản thân nếu hôm nay mình mua chiếc xe này thì ngày mai có hối hận không? Đây có thực sự là quyết định hợp lý?

Những con số nào bạn cần biết khi mua xe? Hãy tìm xem giá chính xác mà đại lý bỏ ra cho chiếc đó. Tìm xem có những loại xe khác giống vậy không. Nếu muốn mua hoặc bán xe cũ hãy tìm hiểu trước giá bán hiện tại của xe bạn đang sở hữu. Cuối cùng là phần trăm trả góp, nên kiểm tra xem nếu mỗi tháng phải trả góp bao nhiều và số tiền đó có nằm đúng trong khả năng thu nhập?

Quan niệm 3: Lợi nhuận tương đương với hoa hồng

Trước đây tôi không để ý lắm đến vấn đề này. Lương của những nhân viên bán xe là phần tiền dư ra so với giá gốc. Càng tăng giá thì càng nhận được nhiều. Điều này là kết quả hiển nhiên. Nhưng không may là chúng ta thường quên mất khi nhìn thấy nụ cười niềm nở lúc mới gặp. Những anh chàng điển trai đó khiến chúng ta nghĩ rằng họ hiểu ta thật sự cần gì. Đương nhiên người bán hàng giỏi thật sự biết chúng ta muốn gì. Còn người bán tồi chỉ để ý đến hoa hồng thôi.

Lợi nhuận càng cao thì hoa hồng càng cao. Từ đó kết quả tất yếu là nhân viên bán hàng sẽ cố gắng lấy về càng nhiều lợi nhuận càng tốt. Điều đó đồng nghĩa là họ sẽ cố thuyết phục mua loại xe có giá cao hơn để tăng lợi nhuận. Đối với trường hợp này, họ không quan tâm đến nhu cầu thực sự của bạn.

Những khuyến nghị khi mua xe 

Dưới đây là những lời khuyên nhằm giúp bạn có thể mua xe hợp với nhu cầu và giá hợp lý. Những điều dưới đây không phải là hướng dẫn mà là những đúc kết từ bản thân.

Sử dụng internet

Internet là công cụ kì diệu. Bạn có thể tra cứu thông tin. Khi có đầy đủ việc thương lượng sẽ rất dễ dàng. Khiến người bán chấp nhận giảm bớt lợi nhuận. Những thông tin trên mạng có thể giúp bạn so sánh giữa thuê và trả góp cái nào có lợi hơn cũng như thông tin về các loại bảo hiểm, bảo hành cần thiết.

Đừng quá vội vàng

Việc này có lẽ hơi khó với người có thói quen vội vàng, hấp tấp và bận bịu. Cứ có vấn đề và họ cần giải quyết chúng trong cuối tuầ hoặc ngày nghỉ, buổi tối. Sự nóng vội luôn là sai lầm lớn.

Việc muốn nhanh chóng tiễn chiếc xe cũ kỹ và mua một chiếc khác mới toanh luôn thôi thúc bạn nhưng điều này dễ khiến bạn tốn một sốt tiền khá lớn.

Hãy ngưng nói chuyện với nhân viên khiến bạn khó chịu.

Nếu vẫn kiên trì nói chuyện, bạn có thể sẽ mất một khoản tiền không nhỏ. Giới bán xe hiểu rằng khi khách ra khỏi đại lý để suy nghĩ thì khả năng cao là không bao giờ quay lai. Vì thế họ luôn thúc giục nên mua ngay trong ngày và khiến bạn chọn sai xe với mức giá không hợp lý.

Nếu cảm thấy không hài lòng với thỏa thuận, hãy ra về. Tương tự, bạn nên từ chối những người bán hàng quá khích, quát nạt, hay lảng tránh những câu hỏi không đáng tin. Ở bên ngoài còn rất nhiều người bán xe tốt và có tâm. Bạn có thể tìm họ và thương lượng.

Nắm rõ các con số

Việc này đã được đề cập ở phần trên, bây giờ hãy đi vào chi tiết hơn một chút.

Khi bạn đến đại lý xe và vào phòng sale, người bán sẽ lấy một tờ giấy chia làm 4 phần. Họ làm vậy để theo dõi số liệu của các cuộc mua bán có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận. Bạn cũng nên liệt kê chi tiết như vậy để đảm bảo rằng mình không chi tiền hớ. Bạn cần liệt kê xem khoản chi phí dự định mua xe, nếu đổi xe cũ lấy xe mới thì giá cả thế nào, nếu trả góp thì mỗi tháng phải trả bao nhiêu?

Sau khi liệt kê các số liệu cần thiết, nên tính toán cẩn thận một lần nữa. Khi có thực sự muốn mua, hãy đặt khoảng dao động xung quanh. Bắt đầu từ giá thấp nhất, tăng lên từng chút một cho đến khi người bán hàng đồng ý.

Đi xem thử nhiều nơi

Trong trường hợp không có nhiều thời gian, không có mức giá mong muốn, bạn vẫn có thể mua được giá tốt bằng cách đi xem thử ở nhiều nơi, trực tiếp hay hỏi qua điện thoại, email.

Nếu qua điện thoại, nên nói rằng “Tôi sẽ mua xe ngay hôm nay nên anh có thể cho biết giá phải chăng nhất bên anh là bao nhiêu không?”. Sau khi có giá hợp lí nhất, hãy ghi lại.

Sau đó tiếp tục liên hệ với đại lý khác bằng cách tương tự. Sẵn sàng nói câu "Tôi sẽ liên hệ sau bởi cửa hàng trước có giá hợp lý hơn" . Luôn nhấn mạnh rằng sẽ mua trong hôm nay. Tự nhiên, đại lý sẽ tự giảm giá xuống để cạnh tranh. Tiếp tục cho đến khi có giá hợp tốt nhất. Việc khảo sát giá tạo cái nhìn rộng hơn và làm đại lý khó chịu vì không kiếm được nhiều lợi nhuận.

Quá trình mua bán chỉ kết thúc khi bạn lái xe về nhà.

Không nên dừng lại ở việc thương lượng giá. Nhiều người thường thả lỏng sau khi đã đạt được thỏa thuận mà quên mất vẫn còn một bước nữa đó là hoàn tất thủ tục. Quá trình này thường là lúc người mua dêc tốn tiêu hoang nhất vì những thứ phí kèm thêm.

Luôn nhớ rằng bạn đang dùng tiền của mình để mua.

Khi vào các đại lý, nhân viên thường rất quan tâm săn sóc. Họ mời bạn uống nước, chủ động đi lấy chìa khóa chạy thử xe. Cố gắng thuyết phục ông chủ để đạt mức giá mong muốn. Vì vậy khi đến thời điểm quyết định, bạn thường có cảm giác mình cần phải đồng ý vì họ quá nhiệt tình và tốt bụng.

Suy nghĩ này chỉ đúng khi mức giá cuối cùng đưa ra phù hợp với cả hai bên. Không nên quyết định chỉ vì người bán hàng quá tốt. Thỏa thuận chỉ được đồng ý khi con số đưa ra hợp lí. Nếu không mỗi tháng về sau bạn oằn lưng chi trả một một khoản quá lớn so với khả năng của mình. Nên hình dung rằng sau khi mua, chiếc xe cũ đi trong khi vẫn phải trả lãi cao hàng tháng. Điều đó có thực sự công bằng với bạn, một người chưa bao giờ hại ai và lúc nào cũng chăm chỉ cần mẫn?

Giới kinh doanh xe thay đổi đến chóng mặt. Người mua ngày càng cẩn thận hơn và kẻ bán cũng ngày càng nhạy cảm hơn. Tuy nhiên việc chuẩn bị kĩ càng vẫn rất quan trọng để có thể mua được chiếc xe tốt giá hợp lý.

Bên cạnh những lời khuyến nghị trên, tôi muốn nhấn mạnh thêm một điều đó là việc mua xe nên đem lại lợi ích cho cả người mua và người bán. Bạn không nên quá ép giá người bán, chỉ nên đưa ra những mức giá có lợi cho cả hai.

Nếu thỏa thuận công bằng, bên bán cũng sẽ đưa ra những mức giá hợp lí hơn, quá trình mua bán cũng trở nên nhẹ nhàng và không quá áp lực, thậm chí còn có thể rất vui vẻ.

Hy vọng các bạn có những trải nghiệm mua xe thú vị và tìm được chiếc xe tốt.

Một showroom bán siêu xe Bugatti giá thấp nhất 2 triệu USD tại Mỹ.

 

Những thay đổi theo thời thế

Rất nhiều năm trôi qua kể từ khi tôi viết serie “Tự thú của người bán xe”. Tôi cảm thấy vui và ngạc nhiên khi độc giả có thể tiếp nhận được nhiều thông tin có ích qua các bài viết của mình cũng như cảm thấy thú vị khi đọc chúng.

Một số quản lý sau khi đọc serie này đã áp dụng cho việc đào tạo các nhân viên của mình (nên và không nên làm những gì). Tuy nhiên số khác lại không cho rằng những gì tôi thuật lại là chính xác. Họ khẳng định rằng những chuyện tôi viết từng có, nhưng ngành kinh doanh xe hơi thay đổi hoàn toàn và chuyện như vậy không còn xảy ra nữa.

Thật trùng hợp là gần đây bạn của tôi Russ Wortman vừa kết thúc thời gian làm việc tại một đại lý xe hơi. Ông ấy đồng ý đi uống cà-phê và chia sẻ một chút về tình hình.

Phillips: Russ, ông là một phóng viên, liệu ông có dự định sẽ viết một bài báo thú vị về nội bộ ngành kinh doanh xe hơi chứ?

Wortman: cũng không hẳn. Tôi chủ yếu chỉ muốn kiếm thêm thu nhập thôi. Tôi đã tìm hiểu và yêu thích xe hơi gần như cả đời rồi nên tôi nghĩ tôi có thể thử ở vị trí này. Nhưng thực tế thì việc trở thành một nhân viên bán xe không liên quan lắm đến việc bạn có nhiều kiến thức và đam mê với xe.

Ông làm việc tại loại hình đại lý như thể nào?

Đó là đại ls thương hiệu nội địa cỡ vừa ở South Bay (South California). Đó cũng không phải là kiểu chuỗi cửa hàng cao cấp hay quá áp lực về doanh số. Ngoại trừ nó có trang bị thêm cửa hàng online và một vài nâng cấp về mặt thẩm mỹ thì không quá khác biệt so với kiểu cửa hàng đại lí trước đây.

Vậy ông làm việc ở đó trong bao lâu?

Trong vòng 6 tháng.

Cảm nghĩ của ông về môi trường làm việc?

Tôi phải thương lượng với những khách hàng khó tính. Việc xoay ca ngày/đêm và lịch làm thêm vào cuối tuần khiến tôi ít có thời gian với gia đình và bạn bè hơn. Tôi được 2 ngày nghỉ trong 3 tuần. Về cơ bản mà nói, công việc tương đối vất vả.

Vậy ông có bán được chiếc xe nào không?

Tôi vào làm đúng ngay thời điểm giá xăng tăng và khủng hoảng tín dụng đang nổ ra. Lúc mới vào làm, tôi bán được khoảng 3-4 chiếc một tháng, một vài chiếc trong số đó là lợi nhuận chia cho người bán chung. Mức lương tôi nhận được là 2.000 USD cộng với 200 USD tiền hoa hồng cũng đủ để chi tiêu trong một tháng.

Ở chỗ làm việc trước của tôi, chúng tôi có từng nhóm nhân viên. Nếu một người không thể thuyết phục được khánh hàng sẽ chuyển vị khách đó cho thành viên khác trong nhóm giải quyết. Hình thức đó có còn được sử dụng ở chỗ anh không?

Vẫn còn và thậm chí còn là hình thức làm việc chính nữa. Nếu không làm việc theo hình thức này, bạn rất khó bán.

Vậy khả năng bị mất việc rất cao đúng không?

Đúng vậy. Cách thức đó mang lại lợi ích cho cửa hàng nhưng sẽ tăng tỉ lệ cạnh tranh và bạn dễ bị đuổi việc nếu như không bán được xe quá nhiều lần.

Khách hàng có thích cách làm việc như vậy không?

Họ không hề thích. Phải làm việc với nhân viên hoàn toàn mới trong khi họ đã quen thương lượng với người cũ là một chuyện rất khó chịu.

Vậy anh được đào tạo những gì trong thời gian làm việc? Xem những đoạn băng mẫu và trao đổi kinh nghiệm với những người lành nghề?

Tôi hoàn toàn bất ngờ với cách họ đào tạo nhân viên. Họ nỗ lực rất nhiều để đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng. Tôi được đào tạo qua 6 bước bán hàng cơ bản nhằm tạo quan hệ với khách hàng, tìm đúng loại xe họ cần, dẫn họ đi xem và bán hàng ngay trong ngày hôm đó. Vào cuối ngày, tôi sẽ tổng kết doanh số dựa trên bảng thống kê.

Vậy cửa hàng thu hút khách hàng bằng cách nào khi các anh chỉ ở trong văn phòng suốt?

Những quả bóng bay. Những quả bóng bay lơ lửng trên các nóc xe hơi, xe tải ngoài bãi xe của đại lý. Trước khi làm công việc này, tôi không hề biết đến tác dụng của chúng là thu hút khách hàng.

Lúc tôi vẫn còn làm cho đại lý xe, chúng tôi phải tổ chức những buổi họp về việc bán hàng dù chúng tôi có làm việc hay không. Điều đó vẫn còn chứ?

Vẫn còn, những buổi họp khích lệ tinh thần làm việc thường diễn ra vào sáng thứ sáu để mọi người lên tinh thần cho thời gian bán hàng trọng điểm vào cuối tuần. Họ luôn nhồi nhét vào đầu chúng tôi rằng đừng quá để tâm đến tình hình kinh tế, chúng tôi có thể kiếm tiền nhờ vào những chiếc xe ngoài kia, đứng lên và bán vài chiếc đi. Họ còn khích lệ tinh thần nhân viên bằng cách nếu chúng tôi lấy được 10 bản báo cáo trước chủ nhật họ sẽ thưởng ngay 25 USD. Thay vì gọi là buổi họp, tôi thấy nó giống một buổi lễ tế hơn, rất khí thế.

Những nhân viên cũ đối xử thế nào với người mới?

Là người mới thì thường mất khoảng thời gian để có thể tiếp xúc gần gũi với những nhân viên cũ. Tuy nhiên họ thường chia sẻ những lời khuyên về những điều tiêu cực như người nào trong đại lí khó tính hay những khách hàng keo kiệt,.. Vì rất khó gần nên những người mới thường thân với nhau hơn, chúng tôi thường tán gẫu về đủ thứ trong cuộc sống từ sở thích, thói quen sinh hoạt,.. Nó làm tôi nhớ lại thời trung học của mình.

Vậy chỗ các anh có còn giữ “up system” để chọn ra nhân viên bán hàng làm việc với vị khách sẽ tới tiếp theo không?

Không còn nữa mà chúng tôi chuyển sang kiểu bán hàng khá ngớ ngẩn là gọi trực tiếp. Chúng tôi đứng ở các góc phía trước đại lý và vẫy gọi các xe đang đi tới, nhằm xác nhận khách hàng đó là của mình. Những nhân viên cũ không những gọi được nhiều xe do họ đã quen việc mà họ còn có vị trí đứng thuận lợi hơn chúng tôi. Việc này không công bằng cho lắm.

Tôi nhớ lúc mình còn làm ở đại lý thường có tòa “tháp” để quản lý ở đó và theo dõi nhân viên bán hàng. Ở chỗ các anh còn “tháp” đó không?

Thật may là không. Quản lý quan sát chúng tôi từ văn phòng của họ. Hệ thống camera quan sát hoạt động 24/7.

Tôi tình cờ gặp một người bán xe và anh ta nói hiện tại người ta không sử dụng công thức “4 hình vuông” nữa. Đại lý của các anh thì sao?

Bên cạnh tài ăn nói thì công thức “4 hình vuông” là công cụ hữu dụng nhất của nhân viên bán xe. Chúng tôi dùng nó để khách hàng bị rối với những con số nhằm kéo giá của chiếc xe sát với giá bán lẻ nhất, giảm số tiền khách hàng chịu chi trả khi yêu cầu bán xe cũ đế lấy xe mới cũng như tăng số tiền trả góp hàng tháng.

Ông có thể nói rõ hơn về chiến lược thương lượng của mình khi bán xe được không?

Tôi thường hạn chế đưa ra giá quá cao khi bán xe và giá quá thấp khi mua lại xe từ khách. Hành động này sẽ khiến khách hàng cảm thấy dễ chịu và dễ chấp nhận con số bạn đưa ra hơn. Sau khi hoàn thành thủ tục đăng ký thanh toán và đến phòng kinh doanh để tính tiền thì cuộc vui mới chính thức bắt đầu. Lúc này, khách hàng sẽ thực sự nghĩ tôi là bạn họ vì họ sắp gặp những người còn mưu mẹo hơn nhiều, và họ sắp mất một khoảng tiền không nhỏ.

Có điều gì khiến ông ngạc nhiên về ngành kinh doanh xe hơi không?

Tôi ngạc nhiên vì những kiến thức tâm lý được áp dụng khi bán hàng. Chúng tôi được đào tạo rằng khi bán hàng, hãy khiến khách xem bạn là bạn bè của họ và còn được cung cấp bản từ ngữ chuyên dùng để chúng tôi giao tiếp với nhau. Xây dựng quan hệ cũng rất quan trọng, chúng tôi không được đeo kính râm trong khi giới thiệu xe cho khách vì điều đó sẽ tạo cảm giác xa cách. Nhưng chúng tôi vẫn được đeo khi đi ra bãi xe vì vào mùa hè trời rất nắng.

Có chuyện vui gì đặc biệt xảy ra khi ông là nhân viên bán xe không?

Tôi dẫn một ông lão đi thử xe. Tận cho đến khi chúng tôi ra đến đường lớn thì phát hiện xe hết xăng. Xung quanh không có cây xăng nào, chúng tôi đành phải chuyển vào làn xe chậm, tấp vào đó và gọi cho cửa hàng. 20 phút sau người khuân vác tới nhưng không mang theo xăng mà chỉ đưa khách hàng về lại đại lý. Bỗng nhiên cảnh sát xuất hiện chặn luồng xe lại. Một tù nhân trẻ hết hạn ân xá chạy qua góc đường và bị bắt lại. Sau khi đợi hồi lâu, tôi được đổ xăng, lấy lời khai rồi trở về đại lý. Lãng phí hai tiếng, mất khách hàng giúp tôi rút ra được điều phải kiểm tra kĩ xăng trước khi lái thử.

Vậy ông cảm thấy quá trình bán xe được nêu ở trong “tự thú của người bán xe” có thay đổi không?

Theo tôi là không thay đổi gì nhiều lắm.

Một vài đại lý vẫn áp dụng cách bán hàng cũ, vậy còn khách hàng thì sao? Họ có thay đổi gì trong cách mua xe không?

Lúc tôi vào làm ở đại lí thì việc kinh doanh không được tốt lắm. Khách hàng đến đại lý, ném xấp tiền mặt 10.000 USD và đòi chúng tôi bán cho họ chiếc xe tải mới. Thật điên rồ!

Nhưng chắc hẳn có nhiều người dùng internet để tham khảo giá trước chứ?

Những người như vậy thường sẽ mua bán rõ ràng hơn. Việc tham khảo trước trên mạng rất có ích cho bản thân khách hàng. Với những người không có kinh nghiệm hay kiến thức về kế toán, giảm giá và không tận dụng nguồn tham khảo giá thực tế trên mạng dễ trở thành con mồi ngon cho các nhân viên bán xe.

Ông có nghĩ khách hàng thích cảm giác đi mua xe không?

Tôi nghĩ là không, hầu hết người mua đều muốn mua nhanh, dễ dàng và ít tổn thất nhất có thể.

Ông có nghĩ vị trí nhân viên bán xe có tồn tại được lâu không?

Câu hỏi khá hay. Tuy những nhân viên bán xe có tâm rất tốt nhưng tồn tại trong hệ thống bán hàng online phát triển như ngày nay là rất khó. Mọi người muốn mua mọi thứ online từ nhạc, phim, sách. Họ sẽ nghĩ sao không đơn giản đặt một chiếc xe trên mạng và yêu cầu mang đến tận nhà.

Vì luật nhượng quyền thương mại khá gắt. Người quản lí thường đổ lỗi cho những nhân viên bán xe tốt đã khiến các giao dịch của khách trở nên phức tạp hơn.

Điều này cũng không có gì quá ngạc nhiên. Nhưng bạn còn có thể kiếm sống bằng cách nào khác? Áp lực doanh số ở đại lý của tôi không quá nặng. Tôi luôn theo các yêu cầu doanh số đó trong thời gian dài. Hiện tại ngoài kia không còn nhiều nhân viên bán xe. Tôi cũng không biết sau này mọi chuyện sẽ như thế nào.

Chào tạm biệt Russ và rời khỏi quán cà phê, tôi nhận ra những người cho rằng serie ”tự thú” đã lỗi thời là ý kiến hoàn toàn đúng. Mọi thứ ở các đại lí bán xe đã thay đổi. Trong khi các đại lý cố gắng duy trì cách làm việc cũ thì khách hàng là người khiến họ phải thay đổi. Cộng đồng đang yêu cầu một hình thức mua sắm khác tốt hơn.

Bạn có thể nói rằng quy trình bán xe là một hình thức kinh doanh lỗi thời và chỉ tồn tại vì luật nhượng quyền thương mại và quyền lợi pháp lý của các đại lý. Trong khi quá trình bán xe đang thay đổi từng chút thì mọi thứ xung quang đã thay đổi nhanh đến chóng mặt.

Với những người muốn mạo hiểm thử công việc này nên chuẩn bị kĩ để bảo toàn lợi ích của bản thân. Một sự thật đáng buồn là sẽ có nhiều đại lí xe đóng cửa, nhiều nhân viên bán xe sẽ mất việc, một vài người sẽ rất tiếc cho sự ra đi của hình thức truyền thống mua xe tại Mỹ.

Tự thú của người bán xe là câu chuyện của phóng viên Chandler Phillips, viết về phía sau những người bán xe chuyên nghiệp ở Mỹ những năm 2009. Anh đóng vai người bán xe trong 3 tháng, làm ở hai đại lý để viết tác phẩm này và đăng trên trang Edmunds, dữ liệu xe hơi khổng lồ ở Mỹ.

 

 Trọng Nghiệp - Minh Thủy - Thu Nga lược dịch